詳細描述
課程背景
市(shì)場(chǎng)競争越來(l<↑ái)越激烈，客戶對(duì)企業(yè)的(de)成本要(yào)求是(sh ≥ì)不(bù)講任何情理(lǐ)，同行(xíng)競争者低€λ (dī)價搶訂單越來(lái)越普遍，員(yuán)工(gōng)的("©≠de)工(gōng)資要(yào)求越來(lái)越高(→ ↔gāo)，材料供應商總是(shì)以各種理(lǐ)由想漲價。在內(nè"←i)外(wài)夾擊下(xià)，企業(yè)如(rú)果不(bù)通(tōng)過成本革命，有(↑∞∞★yǒu)效降低(dī)制(zhì)造成本，必将失去(qù)競争機(j↑×ī)會(huì)。過去(qù)靠喝(hē)酒等商務手段建立的(de)客戶感情也≥÷₽(yě)不(bù)靈驗了(le)。在市(sh≈©ì)場(chǎng)競争現(xiàn)實面前，哪怕競争對(duì)手比你(nǐ)的(de€∏≤)價格低(dī)1毛錢(qián)，客戶也(yě)毫不(bù)含糊轉移訂單。制(zhδ ✔ì)造企業(yè)中，材料成本往往占據約60%的(de)比例權重。∏←↔如(rú)果對(duì)采購(gòu)成本控制(zhα©ε✔ì)不(bù)嚴，公司将導緻成本高(gāo)企，輕則讓企業(yè)财務報(bào)β←表虧損，重則讓企業(yè)失去(qù)客戶的(de)訂單而倒閉。基γ™于此現(xiàn)象，結合中國(guó)制(zhì÷&)造行(xíng)業(yè)的(de)激烈競争狀況，從(cóng)如(rú)何分(fēn)析采購"↔(gòu)成本，如(rú)何降低(dī)采購(gòuπ♣)成本，如(rú)何與供應商進行(xíng)高(₽•gāo)效談判等來(lái)分(fēn)析探討(tǎo)。讓從(cóng)事(shì)采購(gòσΩu)的(de)專業(yè)人(rén)員(yuán)認₩™γ 清成本管理(lǐ)的(de)本質，并運用(yò←♥ng)先進的(de)分(fēn)析管控方法✔↑>δ，結合實戰的(de)談判技(jì)巧，提升公司成本競争力
課程收益
▲了(le)解制(zhì)造成本的(de)構成及分(fēn)類
▲破解成本的(de)本質和(hé)密碼
▲掌握财務概念量本利分(fēn)析模型及盈虧平衡點
▲掌握影(yǐng)響企業(yè)利潤的(de)主要(yào)因素以及∏σ敏感度的(de)分(fēn)析
▲掌握采購(gòu)成本的(de)分(fēn)析公式
▲掌握采購(gòu)成本降低(dī)的(de)6大(dà)主要(yào)方法和(hé)↔₩ 秘籍
▲了(le)解大(dà)宗材料的(de)成本鎖定方法(期貨運作(zuò)與套期保值，點價，β¥銀(yín)行(xíng)期權鎖定)
▲掌握供應鏈管理(lǐ)基本的(de)知(z" "™hī)識
▲掌握常用(yòng)物(wù)料的(de)核價公式及标準成本構成
▲學習(xí)到(dào)一(yī)次完整的(d•×±e)談判流程是(shì)怎樣的(de)，并做(zuò)為(wèi)β 采購(gòu)專家(jiā)如(rú)何策劃和(hé)實施一(yī)次成功的(de)談判☆≈↓÷
▲掌握從(cóng)采購(gòu)的(de↓×)角度利用(yòng)或回擊雙赢或競争策∞>↓ 略下(xià)的(de)談判戰術(shù)
▲掌握高(gāo)階談判技(jì)巧、如(rú)何利用≠ ≥¶(yòng)立場(chǎng)和(hé)利益打破僵局以推動談判；如(rú)何管理(l•ǐ)采購(gòu)談判中的(de)信息；談判中如(rú)何有♥π(yǒu)效溝通(tōng)；如(rú)何讓步；如(rú)何增強個(gè)人★(rén)的(de)力量；如(rú)何跟強大(dà)的(de)供應商談 ÷判
▲學習(xí)到(dào)談判中非常重要(yào)的(de)心理(lǐ)學的(de)知(zh↔'εī)識、了(le)解你(nǐ)自(zì)己的(de)談判風(fēng)格；如(≥ ∞rú)何說(shuō)服他(tā)人(rén)；如 ♣(rú)何控制(zhì)情緒；控制(zhì)情緒；如(rú)何建立關系
▲掌握供應商談判的(de)18招實戰工(gōng₹)具與技(jì)能(néng)
課程時(shí)間(jiān)
2天，6小(xiǎo)時(shí)/天
授課對(duì)象
采購(gòu)經理(lǐ)、采購(gòu)主管、采購(gòu ™§)專員(yuán)、财務成本人(rén)員(yuán)、工(gōng)藝技(jì)術(shπ∞≈ù)人(rén)員(yuán)
授課方式
課程講授60%，案例分(fēn)析及互動研討(tǎo)30%，實操±→∞σ練習(xí)10%
授課風(fēng)格
▲豐富性與實用(yòng)性：針對(duì)課程知(zhī)識點，既有(y☆¥ǒu)廣度又(yòu)有(yǒu)深度。案例來(lái)源于自(zì)己的( ♠©♦de)實際工(gōng)作(zuò)和(hé)輔導經驗，β<↕¶具有(yǒu)很(hěn)強的(de)實用(yòng)性
▲邏輯性與幽默感：通(tōng)過大(dà)量數(shù)據和(h₹☆£é)案例進行(xíng)邏輯分(fēn)析，得(de)出結論；語言幽默，強調生(shēng↑§ ≈)活情趣與樂(yuè)觀，讓學員(yuán)在生(shēng)活常識中領悟深奧枯燥的(deγ✘©)精益理(lǐ)論知(zhī)識
▲創造性與幹貨型：整篇課程講究幹貨，讓學員(y★≈€↓uán)通(tōng)過學習(xí)，自(zì)己加以創新，做(zuò)到(dà∞ ≠₽o)學習(xí)、深化(huà)，再上(shàng)一(yī)個( '±gè)新台階
課程大(dà)綱
課程導入：
案例分(fēn)析：大(dà)家(jiā)看(kàn)一(β≈yī)下(xià)三個(gè)關于售價，成本，利潤的(de)等式
1、售價=成本+利潤
2、利潤=售價-成本
3、成本=售價-利潤
就(jiù)數(shù)學的(de)意義來(láiγ×&)說(shuō)，以上(shàng)三個(gè)公式是(shì)完全相(≠♥"xiàng)同的(de)。但(dàn)就(jiù)企業(yè)經營的(de)思想來↓(lái)說(shuō)，确實大(dà)不(bù)相(xiàng)同。βδ下(xià)面舉例說(shuō)明(míng)。
售價=成本+利潤的(de)含義是(shì)：
生(shēng)産的(de)成本是(shì)100元，利潤定為(wè×≠λi)成本的(de)20%，即20元，售價就(jiù)定為(wèi)120元。此種思想≠ &β稱之為(wèi)“成本主義”。這(zhè)種産品大(dà)都(dōu)屬于獨占性的(de)商品，消₩σ費(fèi)者沒有(yǒu)選擇的(de)餘地(dì)，要(yào)不(bù)要(y×±λγào)随您變，也(yě)就(jiù)是(sh★←ì)所謂的(de)賣方市(shì)場(chǎn∏εΩ§g)，這(zhè)種市(shì)場(chǎng)未來(lái)将越來←♠↔(lái)越小(xiǎo)。計(jì)劃經濟普遍實行(♦♥¥xíng)的(de)是(shì)這(zhè)種定價模式
利潤=售價-成本的(de)含義是(shì)：
商品的(de)售價是(shì)100元，現(xià↕₩δn)在的(de)成本是(shì)90元，那(π∑'∑nà)麽利潤就(jiù)是(shì)10元。售價若降低(dī)至95元↑π，成本仍是(shì)90元，或也(yě)降低(dī)到(dào)88元，利潤Ωσ也(yě)就(jiù)跟著(zhe)降低(dīα✔≠)。利潤取決于市(shì)場(chǎng)價的(de)高(↓πgāo)低(dī)。此種思想方式稱之為(wèi)“售價主義”
成本=售價-利潤的(de)含義是(shì)¶↑：
公司的(de)目标利潤是(shì)20元，現•<∞"(xiàn)在商品的(de)售價是(shì)100元，那(nà)麽目标成本就(j<✔↕§iù)是(shì)80元。如(rú)果市(s•↕hì)場(chǎng)的(de)售價降至90元，但(dàn)目标利潤仍是(shì)2★≈↓0元，因此必須加倍努力将目标成本降到(dào)70元。
這(zhè)種以營利為(wèi)目标來(lái)設定目标成本的(de)思想方式，就(±©×♦jiù)稱之為(wèi)“利潤主義”。
結論、在自(zì)由競争的(de)市(shì)場(chǎng)₩✔下(xià)，商品的(de)售價受市(shì)場(chǎng)供需的(de)影(yǐngσ± )響，所以受價的(de)高(gāo)低(dī)不(bù)是₽→↕&(shì)企業(yè)自(zì)己決定，而是(shì)由市(shì)場(chǎng)決§≈定，要(yào)想取得(de)一(yī)定的(de)利潤，隻有(yǒu)從(₹≤ §cóng)內(nèi)部成本這(zhè)個(gè)方向來(lái)挖潛了(le)，•∏÷因此，成本管控是(shì)企業(yè)的(de)一(yī)種戰略，也(yě)←∑π是(shì)企業(yè)的(de)重心，而材料采購(gò↓£u)成本基本上(shàng)占比總的(de)成本約60 §'%，企業(yè)隻有(yǒu)重點管控好π™(hǎo)采購(gòu)成本，才能(néng)做(zuò)到(dào)适應市(shì)場(chǎ₹↑'≥ng)的(de)價格波動，提高(gāo)企業(y®↑↑¶è)的(de)競争力。本課程重點從(cóng)采購(gòu)成本分(fēn)•β&®析入手，探討(tǎo)降低(dī)成本的(de)主★✔φ要(yào)方法。同時(shí)也(yě)探討(tǎoΩ€®)如(rú)何進行(xíng)高(gāo)£¶€效的(de)采購(gòu)談判。
第一(yī)講：企業(yè)成本分(fēn)類¶&β管理(lǐ)架構的(de)概述
一(yī)、成本定義
二、成本分(fēn)類A
1.制(zhì)造成本（材料成本，人(rén)工(gōng)成本，制(zhì)造費(fèi)&≠←用(yòng)）
2.管理(lǐ)成本
3.銷售成本
4.财務成本
三、成本分(fēn)類B
1.固定成本
2.變動成本
3.混合成本
四、采購(gòu)成本包含項目
1.購(gòu)買成本
2.運輸成本
3.保管成本
4.隐形成本
五、成本管理(lǐ)職能(néng)如(rú)何設置才科(kē)學
1.采購(gòu)部門(mén)內(nèi)部設置≤₩的(de)優缺點分(fēn)析
2.财務部門(mén)內(nèi)部控制(zhì)的(de)優缺點分(££ασfēn)析
3.互相(xiàng)制(zhì)衡的(de)成本控制(♥§α↔zhì)架構分(fēn)析
4.如(rú)何設置開(kāi)發，采購(gòu)，成本核算(suàn)，财務♣×≥複核的(de)互相(xiàng)制(zhì)衡的(>©Ωde)管理(lǐ)架構
案例：美(měi)的(de)集團采購(gòu)部門(mén)與财務部門(®→>mén)成本控制(zhì)模塊的(de)互相(xiàng)制(zh♥Ω↕ ì)衡的(de)組織架構分(fēn)析
案例：為(wèi)何某台資企業(yè)每月(yuè)柴油∏λ費(fèi)支出異常占比奇高(gāo)？一(yī)個(★♥gè)架構調整就(jiù)每月(yuè)節省50多(duō)萬元柴油費(fèi)用(≤÷€yòng)支出！奧秘何在？
第二講：采購(gòu)成本如(rú)何分(fēn)析
一(yī)、價格分(fēn)析與成本分(fēn)析
1.什(shén)麽是(shì)價格分(fēn✘≤)析？
2.價格分(fēn)析與成本分(fēn)析的¥(de)區(qū)别
3.價格是(shì)怎麽出來(lái)的(de)-供應商價格的(de)制(α♠'zhì)定方法
4.影(yǐng)響價格的(de)主要←>(yào)因素
5.競争性報(bào)價和(hé)投标
7.你(nǐ)選對(duì)了(le)價格嗎♦"♠↓(ma)-常見(jiàn)價格分(fēn)析錯(cuò)×δ誤
8.如(rú)何确定市(shì)場(chǎng)價格-價格标竿♣÷₽®的(de)找尋與建立
二、價格分(fēn)析工(gōng)具
1.簡單實用(yòng)的(de)價格分(fēn)析方法-最低(dī)價格選擇法
案例：複印紙(zhǐ)的(de)報(bào)價評估
2.階梯報(bào)價分(fēn)析利器(qì>↓)-數(shù)量折扣分(fēn)析法
案例：螺絲報(bào)價分(fēn)析
3.尋找降價的(de)可(kě)能(néng)與估算(γ←¶£suàn)成本-固定成本和(hé)可(kě)↓♣變成本分(fēn)析法
案例：某公司的(de)變壓器(qì)的(d"δ e)報(bào)價分(fēn)析
三、成本、銷售量、單價這(zhè)三者對(duì)利潤的(de)敏感度分(fēn)析
經典案例：企業(yè)未獲取10%的(de)利潤率，采取哪種€≈方式效果更好(hǎo)更容易達到(dào)？
四、企業(yè)保本點分(fēn)析、盈虧平衡點≤'
案例分(fēn)析：開(kāi)服裝店(diàn)的(de)量↑♣₽≈本利，盈虧平衡點分(fēn)析
案例分(fēn)析：某溫控器(qì)市(shì)場(chǎng)采購(gòu)價格為(wβ§←èi)8元一(yī)個(gè)（含17%增值稅）Ωσ×♦，為(wèi)何采購(gòu)專員(yuán)王主任以低(d✔∑♥ ī)于行(xíng)業(yè)采購(gòu)價§φ格5元就(jiù)采購(gòu)到(dào)了(le)？且供應商從(cóng)心裡(lǐ)←≈佩服王主任的(de)專業(yè)成本分(fēn)析能(néng)力！
生(shēng)活案例分(fēn)析：說(shuō™<&)說(shuō)你(nǐ)每月(yuè)支出明(míng)細，哪些(xiē)是(s™™₹hì)固定開(kāi)支？哪些(xiē)是(shì)浪費(fèi)支出€$∑÷？
第三講：成本核價模型建立分(fēn)析
一(yī)、成本核價的(de)财務公式
二、成本核價的(de)保本點分(fēn)析、盈利/虧損區(qū)間(jiān)分(f ★&ēn)析
三、成本核價模型建立
1.公式模型
2.重量模型
3.長(cháng)度模型
4.打包模型
5.點價模型
6.期貨模型
案例分(fēn)析：某上(shàng)市(shì)公司的(de)注塑件(Ω®βλjiàn)核價模型，為(wèi)公司年(nián)節省采購(gòuαπ)成本1000多(duō)萬元
案例分(fēn)析：某上(shàng)市(s₹ε✘hì)公司的(de)包裝材料核價模型，讓長(cháng)三角、珠三角包裝企•♣×業(yè)苦不(bù)堪言，見(jiàn)到(dào)核價模型就(jiù)低(dī)'α頭認價了(le)
案例分(fēn)析：某家(jiā)電(diàn)廠(chǎng)的(de≈$)闆材五金(jīn)核價模型，為(wèi)公司年(nián)節省資金¶₽(jīn)3000多(duō)萬元
第四講：如(rú)何降低(dī)采購(gòu)成本？
一(yī)、核價流程法
1.三權分(fēn)立設置組織架構
2.三級審批制(zhì)度
3.公開(kāi)作(zuò)業(yè)
4.透明(míng)作(zuò)業(yè)
5.導入OA審批流程
案例分(fēn)析：某企業(yè)的÷α∑&(de)核價小(xiǎo)組運作(zuò)機δ(jī)制(zhì)，價格形成透明(míng)化(huà)，無一(yī)人(rén)違反廉潔↔★紀律
反面案例分(fēn)析：某企業(yè)的(de)輔料采購(gòu)價格混亂，現(←¶xiàn)金(jīn)購(gòu)買支出多(duō)達20萬元每月(yuè)，事(sh€↔>ì)後發現(xiàn)個(gè)别采購(₽×gòu)員(yuán)嚴重違反廉潔制(zhì) ∑度，導緻公司損失100多(duō)萬元
二、工(gōng)藝技(jì)術(shù)降低(dī)♦∑↑法
1.成立降本項目小(xiǎo)組（包含供方代 •✔表）
2.訂立目标
3.分(fēn)工(gōng)職責
4.工(gōng)藝分(fēn)析與立項
5.實施
6.獎勵小(xiǎo)組
案例分(fēn)析：某空(kōng)調企業(yè)銅管技(jì)術(shù)工©↓÷(gōng)藝改良，年(nián)節省采購(gòu)成本5000多(duō)萬元
三、指标分(fēn)解法
1.明(míng)确公司考核的(de)基數(shù)與計(jì)↓Ω↑↓算(suàn)規則
2.曆史數(shù)據的(de)分(f αēn)析與整理(lǐ)
3.預測數(shù)據的(de)分(fēn)析
4.演算(suàn)各物(wù)料 ∏φ的(de)降價權重及總的(de)降價百分(fēn¶✘)百與降價金(jīn)額
5.制(zhì)定各物(wù)料的(de)降價策略及行(xíng)動方案
6.責任狀與承諾機(jī)制(zhì)∞γ÷建立
7.跟蹤進度與輔導
8.總結與獎懲文(wén)化(huà)建立
案例分(fēn)析：美(měi)的(de)集團的(dσ×e)年(nián)度（季度）降本分(fēn)解指标，1年(≥∏π↓nián)降低(dī)采購(gòu)成本30億≠→® 元
四、招标法
1.什(shén)麽是(shì)招标？
2.哪些(xiē)物(wù)料才可(kě)以招标？
3.招标的(de)前期準備工(gōng)作(zuò) ☆↓有(yǒu)哪些(xiē)？
4.什(shén)麽是(shì)明(míng)标招标？
5.什(shén)麽是(shì)暗(àn)标€↑招标？
6.招标過程的(de)引導技(jì)巧
7.如(rú)何防止供應商串标？
案例分(fēn)析：富士康集團的(de)αγ☆明(míng)暗(àn)結合招标技(jì)術(shù)，讓供應商又(yòu)¥↑λ愛(ài)又(yòu)恨。
五、戰略供應商布局法
1.什(shén)麽是(shì)主力、輔助、候選、戰略供×♥應商？
2.為(wèi)何要(yào)導入戰略供應商？
3.戰略供應商的(de)責權利是(shì)什(shén)麽？
4.如(rú)何讓供應商之間(jiān)互相(xiàng)競争？達成自(zì)動降★λ £低(dī)成本的(de)目的(de)？
5.雙赢思維的(de)供應鏈管理(lǐ)策略
案例分(fēn)析：豐田汽車(chē)的(de)戰略供應商管理♥ε(lǐ)機(jī)制(zhì)分(fēn)析®≤≥，每年(nián)降低(dī)5%的(de)采購(gòγ₽§→u)成本，長(cháng)期合作(zuò)的(λ©πde)供應商是(shì)如(rú)何做(zuò)到(dào)的(de)？
六、套期保值法
1.哪些(xiē)物(wù)料可(kě)以使用(yòng)期貨運作(zu≤★ ò)？
2.什(shén)麽是(shì)套期保值？
3.如(rú)何做(zuò)到(d £✘ào)套期保值？
4.誤區(qū)糾正、套期保值不(bù)是(shì)為(wèi)了(le)盈利，而 ♠ 是(shì)穩定控制(zhì)成本
5.大(dà)宗材料的(de)套期保值方法及步驟
案例分(fēn)析：某家(jiā)電(diàn)集團關于電(diàn)解銅、α"↔電(diàn)解鋁等原材料的(de)套期保值操作(₽÷∞zuò)方案及流程秘籍，2015年(nián)為(wèi)公司穩定成本創造效益1億多(d£®uō)元
第五講：采購(gòu)談判的(de)內(n♦$èi)容與程序
1.各種談判的(de)比較
2.立場(chǎng)性談判與利益性談判的✘♣☆(de)比較
3.何為(wèi)雙赢？
4.采購(gòu)談判的(de)內(nèi)容之7大(dà)指标有(yǒu)哪些(x><∞iē)？
5.采購(gòu)談判的(de)5大(dà)基本流程≥α是(shì)什(shén)麽？
案例分(fēn)析：紅(hóng)黑¥®¥≤(hēi)遊戲，體(tǐ)會(huì)雙赢
第六講：采購(gòu)談判的(de)具體(tǐ)步驟₩•×≥
一(yī)、談判前準備
1.本次談判的(de)目标确定了(le)♠↑±↑沒有(yǒu)？
2.談判對(duì)手是(shì)什(shén)麽狀✔↕>況？
3.對(duì)談判問(wèn)題進行(xíng)優先級排序
4.列出各種選擇方案（上(shàng)中下(xià)方案備選）
5.針對(duì)每個(gè)談判問(wèn)題設定上(shàngγ→↑≤)下(xià)限
6.檢驗界限的(de)合理(lǐ)性
案例分(fēn)析：某上(shàng)市(shì)公司的(de)采購(gòu)談₽₩←判準備資料清單，對(duì)手了(le)解後感歎、在沒有(yǒu)談判前，我們就(jiù)✔∏已經輸了(le)，因為(wèi)，80% α←的(de)談判準備工(gōng)作(zuò)，别人(rén)已經做(zuò)好'λβ'(hǎo)了(le)，早決定了(le)談判的(de)結果了(le)
二、談判過程控制(zhì)
1.介紹要(yào)有(yǒu)禮貌
2.立場(chǎng)表達要(yào)明(míng)确
3.談判議(yì)程的(de)三原則
4.選擇談判方式
5.談判僵局的(de)打破
三.談判結尾控制(zhì)
1.檢查成交協議(yì)文(wén)本
2.簽字認可(kě)
3.禮貌道(dào)别
實戰演練：模拟采購(gòu)談判全流程，體(tǐ)會(hλ§&uì)細節要(yào)點
第七講：采購(gòu)談判的(de)實戰技(jì)能÷₽♦©(néng)
1.優秀談判者的(de)特質
2.如(rú)何開(kāi)場(chǎng)？目的(de)是(shì)什(shén♠)麽？
3.為(wèi)什(shén)麽我方會(huì)弱勢？我方為(wèπ₹γ£i)弱勢怎麽談？
4.什(shén)麽是(shì)分(fēn)階段蠶食？
5.如(rú)何提升說(shuō)服力？
6.如(rú)何聆聽(tīng)？聽(tīnε±δg)的(de)學問(wèn)有(yǒu)哪些≥★(xiē)？
7.我們聽(tīng)到(dào)的(de)，與我們理(lǐ)解的(deφ♠↔)不(bù)一(yī)定相(xiàng)同
8.我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎(mΩa)？如(rú)何問(wèn)問(wèn)題？
9.反駁對(duì)方的(de)幾種方式？
10.對(duì)方忽悠我怎麽談？
11.如(rú)何挽回失誤（失口）？
12.如(rú)何與不(bù)同的(de)對(du∑ì)象談判？
13.如(rú)何進行(xíng)讓步？
14.如(rú)何打破僵局？
視(shì)頻(pín)分(fēn)析：《亮(liàng)劍↕'↑∑》片段，分(fēn)析說(shuō)服的(de)技(jì)巧α•≠
案例分(fēn)析：某采購(gòu)主管運用(yòng)蠶食法談判，将價β★格每個(gè)季度降價5%，是(shì)如(rú)何做(zuò)到(dà><βo)的(de)？
市(shì)場(chǎng)競争越來(l<↑ái)越激烈，客戶對(duì)企業(yè)的(de)成本要(yào)求是(sh ≥ì)不(bù)講任何情理(lǐ)，同行(xíng)競争者低€λ (dī)價搶訂單越來(lái)越普遍，員(yuán)工(gōng)的("©≠de)工(gōng)資要(yào)求越來(lái)越高(→ ↔gāo)，材料供應商總是(shì)以各種理(lǐ)由想漲價。在內(nè"←i)外(wài)夾擊下(xià)，企業(yè)如(rú)果不(bù)通(tōng)過成本革命，有(↑∞∞★yǒu)效降低(dī)制(zhì)造成本，必将失去(qù)競争機(j↑×ī)會(huì)。過去(qù)靠喝(hē)酒等商務手段建立的(de)客戶感情也≥÷₽(yě)不(bù)靈驗了(le)。在市(sh≈©ì)場(chǎng)競争現(xiàn)實面前，哪怕競争對(duì)手比你(nǐ)的(de€∏≤)價格低(dī)1毛錢(qián)，客戶也(yě)毫不(bù)含糊轉移訂單。制(zhδ ✔ì)造企業(yè)中，材料成本往往占據約60%的(de)比例權重。∏←↔如(rú)果對(duì)采購(gòu)成本控制(zhα©ε✔ì)不(bù)嚴，公司将導緻成本高(gāo)企，輕則讓企業(yè)财務報(bào)β←表虧損，重則讓企業(yè)失去(qù)客戶的(de)訂單而倒閉。基γ™于此現(xiàn)象，結合中國(guó)制(zhì÷&)造行(xíng)業(yè)的(de)激烈競争狀況，從(cóng)如(rú)何分(fēn)析采購"↔(gòu)成本，如(rú)何降低(dī)采購(gòuπ♣)成本，如(rú)何與供應商進行(xíng)高(₽•gāo)效談判等來(lái)分(fēn)析探討(tǎo)。讓從(cóng)事(shì)采購(gòσΩu)的(de)專業(yè)人(rén)員(yuán)認₩™γ 清成本管理(lǐ)的(de)本質，并運用(yò←♥ng)先進的(de)分(fēn)析管控方法✔↑>δ，結合實戰的(de)談判技(jì)巧，提升公司成本競争力
課程收益
▲了(le)解制(zhì)造成本的(de)構成及分(fēn)類
▲破解成本的(de)本質和(hé)密碼
▲掌握财務概念量本利分(fēn)析模型及盈虧平衡點
▲掌握影(yǐng)響企業(yè)利潤的(de)主要(yào)因素以及∏σ敏感度的(de)分(fēn)析
▲掌握采購(gòu)成本的(de)分(fēn)析公式
▲掌握采購(gòu)成本降低(dī)的(de)6大(dà)主要(yào)方法和(hé)↔₩ 秘籍
▲了(le)解大(dà)宗材料的(de)成本鎖定方法(期貨運作(zuò)與套期保值，點價，β¥銀(yín)行(xíng)期權鎖定)
▲掌握供應鏈管理(lǐ)基本的(de)知(z" "™hī)識
▲掌握常用(yòng)物(wù)料的(de)核價公式及标準成本構成
▲學習(xí)到(dào)一(yī)次完整的(d•×±e)談判流程是(shì)怎樣的(de)，并做(zuò)為(wèi)β 采購(gòu)專家(jiā)如(rú)何策劃和(hé)實施一(yī)次成功的(de)談判☆≈↓÷
▲掌握從(cóng)采購(gòu)的(de↓×)角度利用(yòng)或回擊雙赢或競争策∞>↓ 略下(xià)的(de)談判戰術(shù)
▲掌握高(gāo)階談判技(jì)巧、如(rú)何利用≠ ≥¶(yòng)立場(chǎng)和(hé)利益打破僵局以推動談判；如(rú)何管理(l•ǐ)采購(gòu)談判中的(de)信息；談判中如(rú)何有♥π(yǒu)效溝通(tōng)；如(rú)何讓步；如(rú)何增強個(gè)人★(rén)的(de)力量；如(rú)何跟強大(dà)的(de)供應商談 ÷判
▲學習(xí)到(dào)談判中非常重要(yào)的(de)心理(lǐ)學的(de)知(zh↔'εī)識、了(le)解你(nǐ)自(zì)己的(de)談判風(fēng)格；如(≥ ∞rú)何說(shuō)服他(tā)人(rén)；如 ♣(rú)何控制(zhì)情緒；控制(zhì)情緒；如(rú)何建立關系
▲掌握供應商談判的(de)18招實戰工(gōng₹)具與技(jì)能(néng)
課程時(shí)間(jiān)
2天，6小(xiǎo)時(shí)/天
授課對(duì)象
采購(gòu)經理(lǐ)、采購(gòu)主管、采購(gòu ™§)專員(yuán)、财務成本人(rén)員(yuán)、工(gōng)藝技(jì)術(shπ∞≈ù)人(rén)員(yuán)
授課方式
課程講授60%，案例分(fēn)析及互動研討(tǎo)30%，實操±→∞σ練習(xí)10%
授課風(fēng)格
▲豐富性與實用(yòng)性：針對(duì)課程知(zhī)識點，既有(y☆¥ǒu)廣度又(yòu)有(yǒu)深度。案例來(lái)源于自(zì)己的( ♠©♦de)實際工(gōng)作(zuò)和(hé)輔導經驗，β<↕¶具有(yǒu)很(hěn)強的(de)實用(yòng)性
▲邏輯性與幽默感：通(tōng)過大(dà)量數(shù)據和(h₹☆£é)案例進行(xíng)邏輯分(fēn)析，得(de)出結論；語言幽默，強調生(shēng↑§ ≈)活情趣與樂(yuè)觀，讓學員(yuán)在生(shēng)活常識中領悟深奧枯燥的(deγ✘©)精益理(lǐ)論知(zhī)識
▲創造性與幹貨型：整篇課程講究幹貨，讓學員(y★≈€↓uán)通(tōng)過學習(xí)，自(zì)己加以創新，做(zuò)到(dà∞ ≠₽o)學習(xí)、深化(huà)，再上(shàng)一(yī)個( '±gè)新台階
課程大(dà)綱
課程導入：
案例分(fēn)析：大(dà)家(jiā)看(kàn)一(β≈yī)下(xià)三個(gè)關于售價，成本，利潤的(de)等式
1、售價=成本+利潤
2、利潤=售價-成本
3、成本=售價-利潤
就(jiù)數(shù)學的(de)意義來(láiγ×&)說(shuō)，以上(shàng)三個(gè)公式是(shì)完全相(≠♥"xiàng)同的(de)。但(dàn)就(jiù)企業(yè)經營的(de)思想來↓(lái)說(shuō)，确實大(dà)不(bù)相(xiàng)同。βδ下(xià)面舉例說(shuō)明(míng)。
售價=成本+利潤的(de)含義是(shì)：
生(shēng)産的(de)成本是(shì)100元，利潤定為(wè×≠λi)成本的(de)20%，即20元，售價就(jiù)定為(wèi)120元。此種思想≠ &β稱之為(wèi)“成本主義”。這(zhè)種産品大(dà)都(dōu)屬于獨占性的(de)商品，消₩σ費(fèi)者沒有(yǒu)選擇的(de)餘地(dì)，要(yào)不(bù)要(y×±λγào)随您變，也(yě)就(jiù)是(sh★←ì)所謂的(de)賣方市(shì)場(chǎn∏εΩ§g)，這(zhè)種市(shì)場(chǎng)未來(lái)将越來←♠↔(lái)越小(xiǎo)。計(jì)劃經濟普遍實行(♦♥¥xíng)的(de)是(shì)這(zhè)種定價模式
利潤=售價-成本的(de)含義是(shì)：
商品的(de)售價是(shì)100元，現(xià↕₩δn)在的(de)成本是(shì)90元，那(π∑'∑nà)麽利潤就(jiù)是(shì)10元。售價若降低(dī)至95元↑π，成本仍是(shì)90元，或也(yě)降低(dī)到(dào)88元，利潤Ωσ也(yě)就(jiù)跟著(zhe)降低(dīα✔≠)。利潤取決于市(shì)場(chǎng)價的(de)高(↓πgāo)低(dī)。此種思想方式稱之為(wèi)“售價主義”
成本=售價-利潤的(de)含義是(shì)¶↑：
公司的(de)目标利潤是(shì)20元，現•<∞"(xiàn)在商品的(de)售價是(shì)100元，那(nà)麽目标成本就(j<✔↕§iù)是(shì)80元。如(rú)果市(s•↕hì)場(chǎng)的(de)售價降至90元，但(dàn)目标利潤仍是(shì)2★≈↓0元，因此必須加倍努力将目标成本降到(dào)70元。
這(zhè)種以營利為(wèi)目标來(lái)設定目标成本的(de)思想方式，就(±©×♦jiù)稱之為(wèi)“利潤主義”。
結論、在自(zì)由競争的(de)市(shì)場(chǎng)₩✔下(xià)，商品的(de)售價受市(shì)場(chǎng)供需的(de)影(yǐngσ± )響，所以受價的(de)高(gāo)低(dī)不(bù)是₽→↕&(shì)企業(yè)自(zì)己決定，而是(shì)由市(shì)場(chǎng)決§≈定，要(yào)想取得(de)一(yī)定的(de)利潤，隻有(yǒu)從(₹≤ §cóng)內(nèi)部成本這(zhè)個(gè)方向來(lái)挖潛了(le)，•∏÷因此，成本管控是(shì)企業(yè)的(de)一(yī)種戰略，也(yě)←∑π是(shì)企業(yè)的(de)重心，而材料采購(gò↓£u)成本基本上(shàng)占比總的(de)成本約60 §'%，企業(yè)隻有(yǒu)重點管控好π™(hǎo)采購(gòu)成本，才能(néng)做(zuò)到(dào)适應市(shì)場(chǎ₹↑'≥ng)的(de)價格波動，提高(gāo)企業(y®↑↑¶è)的(de)競争力。本課程重點從(cóng)采購(gòu)成本分(fēn)•β&®析入手，探討(tǎo)降低(dī)成本的(de)主★✔φ要(yào)方法。同時(shí)也(yě)探討(tǎoΩ€®)如(rú)何進行(xíng)高(gāo)£¶€效的(de)采購(gòu)談判。
上(shàng)篇：采購(gòu)成本降低(dī)部分(fēn)（第一(y♥≠ī)至第四講）
第一(yī)講：企業(yè)成本分(fēn)類¶&β管理(lǐ)架構的(de)概述
一(yī)、成本定義
二、成本分(fēn)類A
1.制(zhì)造成本（材料成本，人(rén)工(gōng)成本，制(zhì)造費(fèi)&≠←用(yòng)）
2.管理(lǐ)成本
3.銷售成本
4.财務成本
三、成本分(fēn)類B
1.固定成本
2.變動成本
3.混合成本
四、采購(gòu)成本包含項目
1.購(gòu)買成本
2.運輸成本
3.保管成本
4.隐形成本
五、成本管理(lǐ)職能(néng)如(rú)何設置才科(kē)學
1.采購(gòu)部門(mén)內(nèi)部設置≤₩的(de)優缺點分(fēn)析
2.财務部門(mén)內(nèi)部控制(zhì)的(de)優缺點分(££ασfēn)析
3.互相(xiàng)制(zhì)衡的(de)成本控制(♥§α↔zhì)架構分(fēn)析
4.如(rú)何設置開(kāi)發，采購(gòu)，成本核算(suàn)，财務♣×≥複核的(de)互相(xiàng)制(zhì)衡的(>©Ωde)管理(lǐ)架構
案例：美(měi)的(de)集團采購(gòu)部門(mén)與财務部門(®→>mén)成本控制(zhì)模塊的(de)互相(xiàng)制(zh♥Ω↕ ì)衡的(de)組織架構分(fēn)析
案例：為(wèi)何某台資企業(yè)每月(yuè)柴油∏λ費(fèi)支出異常占比奇高(gāo)？一(yī)個(★♥gè)架構調整就(jiù)每月(yuè)節省50多(duō)萬元柴油費(fèi)用(≤÷€yòng)支出！奧秘何在？
第二講：采購(gòu)成本如(rú)何分(fēn)析
一(yī)、價格分(fēn)析與成本分(fēn)析
1.什(shén)麽是(shì)價格分(fēn✘≤)析？
2.價格分(fēn)析與成本分(fēn)析的¥(de)區(qū)别
3.價格是(shì)怎麽出來(lái)的(de)-供應商價格的(de)制(α♠'zhì)定方法
4.影(yǐng)響價格的(de)主要←>(yào)因素
5.競争性報(bào)價和(hé)投标
7.你(nǐ)選對(duì)了(le)價格嗎♦"♠↓(ma)-常見(jiàn)價格分(fēn)析錯(cuò)×δ誤
8.如(rú)何确定市(shì)場(chǎng)價格-價格标竿♣÷₽®的(de)找尋與建立
二、價格分(fēn)析工(gōng)具
1.簡單實用(yòng)的(de)價格分(fēn)析方法-最低(dī)價格選擇法
案例：複印紙(zhǐ)的(de)報(bào)價評估
2.階梯報(bào)價分(fēn)析利器(qì>↓)-數(shù)量折扣分(fēn)析法
案例：螺絲報(bào)價分(fēn)析
3.尋找降價的(de)可(kě)能(néng)與估算(γ←¶£suàn)成本-固定成本和(hé)可(kě)↓♣變成本分(fēn)析法
案例：某公司的(de)變壓器(qì)的(d"δ e)報(bào)價分(fēn)析
三、成本、銷售量、單價這(zhè)三者對(duì)利潤的(de)敏感度分(fēn)析
經典案例：企業(yè)未獲取10%的(de)利潤率，采取哪種€≈方式效果更好(hǎo)更容易達到(dào)？
四、企業(yè)保本點分(fēn)析、盈虧平衡點≤'
案例分(fēn)析：開(kāi)服裝店(diàn)的(de)量↑♣₽≈本利，盈虧平衡點分(fēn)析
案例分(fēn)析：某溫控器(qì)市(shì)場(chǎng)采購(gòu)價格為(wβ§←èi)8元一(yī)個(gè)（含17%增值稅）Ωσ×♦，為(wèi)何采購(gòu)專員(yuán)王主任以低(d✔∑♥ ī)于行(xíng)業(yè)采購(gòu)價§φ格5元就(jiù)采購(gòu)到(dào)了(le)？且供應商從(cóng)心裡(lǐ)←≈佩服王主任的(de)專業(yè)成本分(fēn)析能(néng)力！
生(shēng)活案例分(fēn)析：說(shuō™<&)說(shuō)你(nǐ)每月(yuè)支出明(míng)細，哪些(xiē)是(s™™₹hì)固定開(kāi)支？哪些(xiē)是(shì)浪費(fèi)支出€$∑÷？
第三講：成本核價模型建立分(fēn)析
一(yī)、成本核價的(de)财務公式
二、成本核價的(de)保本點分(fēn)析、盈利/虧損區(qū)間(jiān)分(f ★&ēn)析
三、成本核價模型建立
1.公式模型
2.重量模型
3.長(cháng)度模型
4.打包模型
5.點價模型
6.期貨模型
案例分(fēn)析：某上(shàng)市(shì)公司的(de)注塑件(Ω®βλjiàn)核價模型，為(wèi)公司年(nián)節省采購(gòuαπ)成本1000多(duō)萬元
案例分(fēn)析：某上(shàng)市(s₹ε✘hì)公司的(de)包裝材料核價模型，讓長(cháng)三角、珠三角包裝企•♣×業(yè)苦不(bù)堪言，見(jiàn)到(dào)核價模型就(jiù)低(dī)'α頭認價了(le)
案例分(fēn)析：某家(jiā)電(diàn)廠(chǎng)的(de≈$)闆材五金(jīn)核價模型，為(wèi)公司年(nián)節省資金¶₽(jīn)3000多(duō)萬元
第四講：如(rú)何降低(dī)采購(gòu)成本？
一(yī)、核價流程法
1.三權分(fēn)立設置組織架構
2.三級審批制(zhì)度
3.公開(kāi)作(zuò)業(yè)
4.透明(míng)作(zuò)業(yè)
5.導入OA審批流程
案例分(fēn)析：某企業(yè)的÷α∑&(de)核價小(xiǎo)組運作(zuò)機δ(jī)制(zhì)，價格形成透明(míng)化(huà)，無一(yī)人(rén)違反廉潔↔★紀律
反面案例分(fēn)析：某企業(yè)的(de)輔料采購(gòu)價格混亂，現(←¶xiàn)金(jīn)購(gòu)買支出多(duō)達20萬元每月(yuè)，事(sh€↔>ì)後發現(xiàn)個(gè)别采購(₽×gòu)員(yuán)嚴重違反廉潔制(zhì) ∑度，導緻公司損失100多(duō)萬元
二、工(gōng)藝技(jì)術(shù)降低(dī)♦∑↑法
1.成立降本項目小(xiǎo)組（包含供方代 •✔表）
2.訂立目标
3.分(fēn)工(gōng)職責
4.工(gōng)藝分(fēn)析與立項
5.實施
6.獎勵小(xiǎo)組
案例分(fēn)析：某空(kōng)調企業(yè)銅管技(jì)術(shù)工©↓÷(gōng)藝改良，年(nián)節省采購(gòu)成本5000多(duō)萬元
三、指标分(fēn)解法
1.明(míng)确公司考核的(de)基數(shù)與計(jì)↓Ω↑↓算(suàn)規則
2.曆史數(shù)據的(de)分(f αēn)析與整理(lǐ)
3.預測數(shù)據的(de)分(fēn)析
4.演算(suàn)各物(wù)料 ∏φ的(de)降價權重及總的(de)降價百分(fēn¶✘)百與降價金(jīn)額
5.制(zhì)定各物(wù)料的(de)降價策略及行(xíng)動方案
6.責任狀與承諾機(jī)制(zhì)∞γ÷建立
7.跟蹤進度與輔導
8.總結與獎懲文(wén)化(huà)建立
案例分(fēn)析：美(měi)的(de)集團的(dσ×e)年(nián)度（季度）降本分(fēn)解指标，1年(≥∏π↓nián)降低(dī)采購(gòu)成本30億≠→® 元
四、招标法
1.什(shén)麽是(shì)招标？
2.哪些(xiē)物(wù)料才可(kě)以招标？
3.招标的(de)前期準備工(gōng)作(zuò) ☆↓有(yǒu)哪些(xiē)？
4.什(shén)麽是(shì)明(míng)标招标？
5.什(shén)麽是(shì)暗(àn)标€↑招标？
6.招标過程的(de)引導技(jì)巧
7.如(rú)何防止供應商串标？
案例分(fēn)析：富士康集團的(de)αγ☆明(míng)暗(àn)結合招标技(jì)術(shù)，讓供應商又(yòu)¥↑λ愛(ài)又(yòu)恨。
五、戰略供應商布局法
1.什(shén)麽是(shì)主力、輔助、候選、戰略供×♥應商？
2.為(wèi)何要(yào)導入戰略供應商？
3.戰略供應商的(de)責權利是(shì)什(shén)麽？
4.如(rú)何讓供應商之間(jiān)互相(xiàng)競争？達成自(zì)動降★λ £低(dī)成本的(de)目的(de)？
5.雙赢思維的(de)供應鏈管理(lǐ)策略
案例分(fēn)析：豐田汽車(chē)的(de)戰略供應商管理♥ε(lǐ)機(jī)制(zhì)分(fēn)析®≤≥，每年(nián)降低(dī)5%的(de)采購(gòγ₽§→u)成本，長(cháng)期合作(zuò)的(λ©πde)供應商是(shì)如(rú)何做(zuò)到(dào)的(de)？
六、套期保值法
1.哪些(xiē)物(wù)料可(kě)以使用(yòng)期貨運作(zu≤★ ò)？
2.什(shén)麽是(shì)套期保值？
3.如(rú)何做(zuò)到(d £✘ào)套期保值？
4.誤區(qū)糾正、套期保值不(bù)是(shì)為(wèi)了(le)盈利，而 ♠ 是(shì)穩定控制(zhì)成本
5.大(dà)宗材料的(de)套期保值方法及步驟
案例分(fēn)析：某家(jiā)電(diàn)集團關于電(diàn)解銅、α"↔電(diàn)解鋁等原材料的(de)套期保值操作(₽÷∞zuò)方案及流程秘籍，2015年(nián)為(wèi)公司穩定成本創造效益1億多(d£®uō)元
下(xià)篇：采購(gòu)談判部分(fēn)（α∏ 第五至第七講）
第五講：采購(gòu)談判的(de)內(n♦$èi)容與程序
1.各種談判的(de)比較
2.立場(chǎng)性談判與利益性談判的✘♣☆(de)比較
3.何為(wèi)雙赢？
4.采購(gòu)談判的(de)內(nèi)容之7大(dà)指标有(yǒu)哪些(x><∞iē)？
5.采購(gòu)談判的(de)5大(dà)基本流程≥α是(shì)什(shén)麽？
案例分(fēn)析：紅(hóng)黑¥®¥≤(hēi)遊戲，體(tǐ)會(huì)雙赢
第六講：采購(gòu)談判的(de)具體(tǐ)步驟₩•×≥
一(yī)、談判前準備
1.本次談判的(de)目标确定了(le)♠↑±↑沒有(yǒu)？
2.談判對(duì)手是(shì)什(shén)麽狀✔↕>況？
3.對(duì)談判問(wèn)題進行(xíng)優先級排序
4.列出各種選擇方案（上(shàng)中下(xià)方案備選）
5.針對(duì)每個(gè)談判問(wèn)題設定上(shàngγ→↑≤)下(xià)限
6.檢驗界限的(de)合理(lǐ)性
案例分(fēn)析：某上(shàng)市(shì)公司的(de)采購(gòu)談₽₩←判準備資料清單，對(duì)手了(le)解後感歎、在沒有(yǒu)談判前，我們就(jiù)✔∏已經輸了(le)，因為(wèi)，80% α←的(de)談判準備工(gōng)作(zuò)，别人(rén)已經做(zuò)好'λβ'(hǎo)了(le)，早決定了(le)談判的(de)結果了(le)
二、談判過程控制(zhì)
1.介紹要(yào)有(yǒu)禮貌
2.立場(chǎng)表達要(yào)明(míng)确
3.談判議(yì)程的(de)三原則
4.選擇談判方式
5.談判僵局的(de)打破
三.談判結尾控制(zhì)
1.檢查成交協議(yì)文(wén)本
2.簽字認可(kě)
3.禮貌道(dào)别
實戰演練：模拟采購(gòu)談判全流程，體(tǐ)會(hλ§&uì)細節要(yào)點
第七講：采購(gòu)談判的(de)實戰技(jì)能÷₽♦©(néng)
1.優秀談判者的(de)特質
2.如(rú)何開(kāi)場(chǎng)？目的(de)是(shì)什(shén♠)麽？
3.為(wèi)什(shén)麽我方會(huì)弱勢？我方為(wèπ₹γ£i)弱勢怎麽談？
4.什(shén)麽是(shì)分(fēn)階段蠶食？
5.如(rú)何提升說(shuō)服力？
6.如(rú)何聆聽(tīng)？聽(tīnε±δg)的(de)學問(wèn)有(yǒu)哪些≥★(xiē)？
7.我們聽(tīng)到(dào)的(de)，與我們理(lǐ)解的(deφ♠↔)不(bù)一(yī)定相(xiàng)同
8.我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎(mΩa)？如(rú)何問(wèn)問(wèn)題？
9.反駁對(duì)方的(de)幾種方式？
10.對(duì)方忽悠我怎麽談？
11.如(rú)何挽回失誤（失口）？
12.如(rú)何與不(bù)同的(de)對(du∑ì)象談判？
13.如(rú)何進行(xíng)讓步？
14.如(rú)何打破僵局？
視(shì)頻(pín)分(fēn)析：《亮(liàng)劍↕'↑∑》片段，分(fēn)析說(shuō)服的(de)技(jì)巧α•≠
案例分(fēn)析：某采購(gòu)主管運用(yòng)蠶食法談判，将價β★格每個(gè)季度降價5%，是(shì)如(rú)何做(zuò)到(dà><βo)的(de)？
