詳細描述
課程背景
市(shì)場(chǎng)競争越來(lái)越激烈，客戶對(duì)企業(yè γλ)的(de)成本要(yào)求是(shì)不(bù)•>講任何情理(lǐ)，同行(xíng)競争者低(dī)價&δ₹♠搶訂單越來(lái)越普遍，員(yuán)工(gōng)的(de)工(gōng)資要(yàoφ≤σ)求越來(lái)越高(gāo)，材料供δ♥₽₩應商總是(shì)以各種理(lǐ)由想漲價。在內(nèi)<外(wài)夾擊下(xià)，企業(yè)如(rú"®≤)果不(bù)通(tōng)過成本革命，有(yǒ♣♣§©u)效降低(dī)制(zhì)造成本，必将失去(qù)競争機(jī)會(huì)。過去(λ≠₽☆qù)靠喝(hē)酒等商務手段建立的(de↑β↔↑)客戶感情也(yě)不(bù)靈驗了(le)。在市(shì)場(ch✔λ ǎng)競争現(xiàn)實面前，哪怕競争對(duì)手比✘<¶你(nǐ)的(de)價格低(dī)1毛錢(qián)，客戶也(yě)毫不(bù)含糊∏♠轉移訂單。制(zhì)造企業(yè)中，材料成本往往占據約60%的(de)比例π©≥✔權重。如(rú)果對(duì)采購(gòu)成本控制(zhì §♣≈)不(bù)嚴，公司将導緻成本高(gāo₹)企，輕則讓企業(yè)财務報(bào)表虧損，重則讓企業(yè)失去(qλ∏↑ù)客戶的(de)訂單而倒閉。基于此現(xiàn)象，結合中國(guó)制(z∞↓∏hì)造行(xíng)業(yè)的(de)激烈競争狀況↔&，從(cóng)如(rú)何分(fēn)析采購(gòu)成本，如(rú)何降低(d≠ 'ī)采購(gòu)成本，如(rú)何與供應商進行(xíng)高(gāoπ)效談判等來(lái)分(fēn)析探討(tǎo)。讓從(cóng)事(shì)采購βφ(gòu)的(de)專業(yè)人(rén)員(yuán)認清成本管理(lǐ)的(★→de)本質，并運用(yòng)先進的(de)分(fēn)析管控方法，結合實戰的(de¶∞π£)談判技(jì)巧，提升公司成本競争力
課程收益
▲了(le)解制(zhì)造成本的(de)構成及分(fēn)類
▲破解成本的(de)本質和(hé)密碼
▲掌握财務概念量本利分(fēn)析模型及盈虧平衡點
▲掌握影(yǐng)響企業(yè)利潤的(de)主要(↔≥yào)因素以及敏感度的(de)分(fēn)析
▲掌握采購(gòu)成本的(de)分(fēn)析公式≤ '
▲掌握采購(gòu)成本降低(dī)的(de)6₩β≤σ大(dà)主要(yào)方法和(hé)秘籍
▲了(le)解大(dà)宗材料的(de)成本鎖定方法(期貨運作(zuò)與套期保值，點價，銀σ¥↔(yín)行(xíng)期權鎖定)
▲掌握供應鏈管理(lǐ)基本的(de)知(zhī)識
▲掌握常用(yòng)物(wù)料的(de)核價公式及标準成本構成
▲學習(xí)到(dào)一(yī)次完整的(de)談判流程是(shì)怎樣的(de)，®®并做(zuò)為(wèi)采購(gòu)專家(jiā)→♥$≈如(rú)何策劃和(hé)實施一(yī)次成功的γ∏(de)談判
▲掌握從(cóng)采購(gòu)的(de)角α∞∑★度利用(yòng)或回擊雙赢或競争策略下(xià)的(de)談判戰術(shù)
▲掌握高(gāo)階談判技(jì)巧、如(rú)何利用(yòng)立場(chǎng)和∞↓(hé)利益打破僵局以推動談判；如(rú)何管理(lǐ)采β≥↑÷購(gòu)談判中的(de)信息；談判中如(rú)何有(yǒ"≠u)效溝通(tōng)；如(rú)何讓步；如(rú)何增強個(g®∑✔©è)人(rén)的(de)力量；如(rú)何跟強大(γ↑€dà)的(de)供應商談判
▲學習(xí)到(dào)談判中非常重要(yào)的(de)心理(lǐ)學的(♣'γde)知(zhī)識、了(le)解你(nǐ)自(zì)己的(de)談判風(fēng)格；如(rú)¥σ何說(shuō)服他(tā)人(rén)；如(rú)何控制(zhì)情緒↓↔；控制(zhì)情緒；如(rú)何建立關系
▲掌握供應商談判的(de)18招實戰工(gōng)具與技(jì)能(néng)
課程時(shí)間(jiān)
2天，6小(xiǎo)時(shí)/天
授課對(duì)象
采購(gòu)經理(lǐ)、采購(gòu)主管、采購(g↔£εòu)專員(yuán)、财務成本人(rén)員(yuán)、工(g<↔←♠ōng)藝技(jì)術(shù)人(rén)員(yuán)
授課方式
課程講授60%，案例分(fēn)析及互動研討(tǎo)30%，實操練習(xí)10%
授課風(fēng)格
▲豐富性與實用(yòng)性：針對(du↔₩↑↓ì)課程知(zhī)識點，既有(yǒu)廣度又(y↓Ω€÷òu)有(yǒu)深度。案例來(lái)源于自(zì)己的(de)實際工(gōng)作(zuò$¥↓)和(hé)輔導經驗，具有(yǒu)很(<₹&hěn)強的(de)實用(yòng)性
▲邏輯性與幽默感：通(tōng)過大(dà)量數γ♣±(shù)據和(hé)案例進行(xíng)邏輯分(fēn)析，得(de)出結論；語言δ←↔↑幽默，強調生(shēng)活情趣與樂(yuè)觀，讓 ©×學員(yuán)在生(shēng)活常識中領悟&≈±♥深奧枯燥的(de)精益理(lǐ)論知(zhī¥ )識
▲創造性與幹貨型：整篇課程講究幹貨，讓學員(yuán)通(tōng↓<γ≠)過學習(xí)，自(zì)己加以創新，做(zuò)到(dào)學習(xí)、深化(↕γ♥δhuà)，再上(shàng)一(yī)個(gèπ₽≠)新台階
課程大(dà)綱
課程導入：
案例分(fēn)析：大(dà)家(jiā∏&βδ)看(kàn)一(yī)下(xià)三個(gè)關于售價，成本，利潤的(de)∞©≈等式
1、售價=成本+利潤
2、利潤=售價-成本
3、成本=售價-利潤
就(jiù)數(shù)學的(de)意義來(lái)說(shuō)，以上(shàng)三個(g'γè)公式是(shì)完全相(xiàng)同的(de)。但(dàn)就(jε₹iù)企業(yè)經營的(de)思想來(lái)說(shuō)，确實大(dà)不(bù)₹α相(xiàng)同。下(xià)面舉例說(shuō♦Ω®☆)明(míng)。
售價=成本+利潤的(de)含義是(shì)：
生(shēng)産的(de)成本是(s<<hì)100元，利潤定為(wèi)成本的(de)20%，即20元，售價就(jiù)™定為(wèi)120元。此種思想稱之為(wèi)“成本主義”。這(zhè)種産§™→品大(dà)都(dōu)屬于獨占性的(de) ₩商品，消費(fèi)者沒有(yǒu)選擇的(de)餘地(dì)，γ$≥δ要(yào)不(bù)要(yào)随您變，也(yě)就(jiù)是(shì)所謂的(>≠de)賣方市(shì)場(chǎng)，這(zhè)種市(shì)場(chǎng)未來( ₹αlái)将越來(lái)越小(xiǎo)。計(↔☆¶"jì)劃經濟普遍實行(xíng)的(de♠↑β)是(shì)這(zhè)種定價模式
利潤=售價-成本的(de)含義是(shì)©©：
商品的(de)售價是(shì)100元，現(xiàn)在的(de)成本是(shì)↕®™90元，那(nà)麽利潤就(jiù)是(shì$↕)10元。售價若降低(dī)至95元，成本仍是(shì)90元，或也(yě)降低×∑±(dī)到(dào)88元，利潤也(yě)就&☆₽(jiù)跟著(zhe)降低(dī)。利潤取決于市(shì)¥₽場(chǎng)價的(de)高(gāo)低(dī)。此種思想↔σ₩↓方式稱之為(wèi)“售價主義”
成本=售價-利潤的(de)含義是(shì)：
公司的(de)目标利潤是(shì)20元，現(xiàn)在λε商品的(de)售價是(shì)100元，那(nà)麽目标成本就(jiù)是(sh&∏¶ì)80元。如(rú)果市(shì)場(chǎng)的(de)售價降至90元£€φ≠，但(dàn)目标利潤仍是(shì)20元，↓因此必須加倍努力将目标成本降到(dào)70元。
這(zhè)種以營利為(wèi)目标來(lá α®i)設定目标成本的(de)思想方式，就(jiù)稱之為(wèi)“利潤主義”。
結論、在自(zì)由競争的(de)市(shì)場(ch↕☆→ǎng)下(xià)，商品的(de)售價受市(shì)場(chǎng)供需的 λ↔(de)影(yǐng)響，所以受價的(de)高(gāo)低(dī♦€ γ)不(bù)是(shì)企業(yè)自(zì)己決©≤←定，而是(shì)由市(shì)場(chǎng)決定，要(yào)想取得♦π(de)一(yī)定的(de)利潤，隻有(yǒu)從(cóng)內(nèi)部成本這(&'↓₩zhè)個(gè)方向來(lái)挖潛了(le)，因此，成本管控是(shì)企業(yè)的¶÷↕(de)一(yī)種戰略，也(yě)是(shì)企業(yè)的(de)重心，而材料采←購(gòu)成本基本上(shàng)占比總的(de)成本約60%，企業(yèλσ±)隻有(yǒu)重點管控好(hǎo)采購(gòu)成本，才能(nén§ g)做(zuò)到(dào)适應市(sh¶λ→πì)場(chǎng)的(de)價格波動，提高(gāo)企業(yè)的(de)競争力。本課程重點從 β<(cóng)采購(gòu)成本分(fēn)析入手，探討(tǎo)降低(dī)成本的(de)主要(y$•ào)方法。同時(shí)也(yě)探討(tǎo)如(rú)何進行(xíng)高(gā★ o)效的(de)采購(gòu)談判。
第一(yī)講：企業(yè)成本分(fēn)類管理(♣≤lǐ)架構的(de)概述
一(yī)、成本定義
二、成本分(fēn)類A
1.制(zhì)造成本（材料成本，人(rén)工(gōng)成本，制¥$★(zhì)造費(fèi)用(yòng)）
2.管理(lǐ)成本
3.銷售成本
4.财務成本
三、成本分(fēn)類B
1.固定成本
2.變動成本
3.混合成本
四、采購(gòu)成本包含項目
1.購(gòu)買成本
2.運輸成本
3.保管成本
4.隐形成本
五、成本管理(lǐ)職能(néng)如(rú)何設置才科(kē)學
1.采購(gòu)部門(mén)內(nèi)部設置的(de)優缺點分(fēn)析
2.财務部門(mén)內(nèi)部控制(zhì)的(de)優缺點分(fēn&≈)析
3.互相(xiàng)制(zhì)衡的(de)成本控制(zhì♥)架構分(fēn)析
4.如(rú)何設置開(kāi)發，采購(gλ±↔òu)，成本核算(suàn)，财務複核的(de)互相(xiàng)制(zhì)衡的(de)™管理(lǐ)架構
案例：美(měi)的(de)集團采購(gòu)部門(mén)與财務部門(mén)成ε$±×本控制(zhì)模塊的(de)互相(xiàng)制(zhì)衡的(de)組→'織架構分(fēn)析
案例：為(wèi)何某台資企業(yè)每月(yuè)柴油費(fèi)↑φ支出異常占比奇高(gāo)？一(yī)個(g ↔↔è)架構調整就(jiù)每月(yuè)節省50多(duō)萬元柴油費(fèi)用(yòn₹'"g)支出！奧秘何在？
第二講：采購(gòu)成本如(rú)何分(fēn)析
一(yī)、價格分(fēn)析與成本分(fēn)析
1.什(shén)麽是(shì)價格分(fē¥→n)析？
2.價格分(fēn)析與成本分(fēn)析的(de)區(qū)β☆别
3.價格是(shì)怎麽出來(lái)的(de)-供應商價格的(de)制(zhì)定方法
4.影(yǐng)響價格的(de)主要(yào)因素
5.競争性報(bào)價和(hé)投标
7.你(nǐ)選對(duì)了(le)價格嗎(ma)-常見(jiàn)價★格分(fēn)析錯(cuò)誤
8.如(rú)何确定市(shì)場₩β>→(chǎng)價格-價格标竿的(de)找尋與建立
二、價格分(fēn)析工(gōng)具
1.簡單實用(yòng)的(de)價格分(fēn)析方法-最低(dī £™)價格選擇法
案例：複印紙(zhǐ)的(de)報(bào)價評估
2.階梯報(bào)價分(fēn)析利器(qì)-數(shù∑♦↑ε)量折扣分(fēn)析法
案例：螺絲報(bào)價分(fēn)析
3.尋找降價的(de)可(kě)能(nén&&g)與估算(suàn)成本-固定成本和(hé)可®•ε¶(kě)變成本分(fēn)析法
案例：某公司的(de)變壓器(qì)的(de)報(bào)價分(fēn)析
三、成本、銷售量、單價這(zhè)三者對(duì)利潤的(de)敏感度分(fēn)析
經典案例：企業(yè)未獲取10%的(de)利潤率，采取哪種方式效果♦α更好(hǎo)更容易達到(dào)？
四、企業(yè)保本點分(fēn)析、盈虧平衡點
案例分(fēn)析：開(kāi)服裝店(diàn)的αφ¥¶(de)量本利，盈虧平衡點分(fēn)析
案例分(fēn)析：某溫控器(qì)市(shì)場(chǎng)采購(gòu)價格為☆↔₹₽(wèi)8元一(yī)個(gè)（含17%增值稅），為(wèi)何采購(gòu)專員(y₹εuán)王主任以低(dī)于行(xíng)業(yè)采購(gòu)價格5元就Ωπ(jiù)采購(gòu)到(dào)了(le)？且供應商←♣從(cóng)心裡(lǐ)佩服王主任的(de↔¶♦)專業(yè)成本分(fēn)析能(néng)力！
生(shēng)活案例分(fēn)析：說(shuōλ÷)說(shuō)你(nǐ)每月(yuè)支出明(míng)細，哪些(xiē)是↓φ♣(shì)固定開(kāi)支？哪些(xiē)是(shì)浪費(fèi)支出？
第三講：成本核價模型建立分(fēn)析
一(yī)、成本核價的(de)财務公式
二、成本核價的(de)保本點分(fēn)析、盈σ♣≤ 利/虧損區(qū)間(jiān)分(fēn)析
三、成本核價模型建立
1.公式模型
2.重量模型
3.長(cháng)度模型
4.打包模型
5.點價模型
6.期貨模型
案例分(fēn)析：某上(shàng)市(shì)公司的(de)注塑件(jiàn)核價≈≥模型，為(wèi)公司年(nián)節省采購(gòu)成本1000多(duō)萬♠γ©元
案例分(fēn)析：某上(shàng)γ¥♣$市(shì)公司的(de)包裝材料核價模型，讓長(cháng)三角、珠三角包裝企業(yè)苦不✔σ≈•(bù)堪言，見(jiàn)到(dào)核價模型就(j§♣γ→iù)低(dī)頭認價了(le)
案例分(fēn)析：某家(jiā)電(diàn)廠(chǎng)的(de)δφ≥闆材五金(jīn)核價模型，為(wèi)公司年(nián)節省資金(jī¥± n)3000多(duō)萬元
第四講：如(rú)何降低(dī)采購(gòu)成本？
一(yī)、核價流程法
1.三權分(fēn)立設置組織架構
2.三級審批制(zhì)度
3.公開(kāi)作(zuò)業(yè)
4.透明(míng)作(zuò)業(yè)
5.導入OA審批流程
案例分(fēn)析：某企業(yè)的(de) αγ核價小(xiǎo)組運作(zuò)機(jī)制(z←α&λhì)，價格形成透明(míng)化(huà)，無一(yī)人(↕$€₽rén)違反廉潔紀律
反面案例分(fēn)析：某企業(yè)的(de)輔料 λ∏♥采購(gòu)價格混亂，現(xiàn)金(jīn)購(gòu)買支出✘≤™多(duō)達20萬元每月(yuè)，事(shì)後發現(xiàn)σ₽≈∞個(gè)别采購(gòu)員(yuán)嚴重違反廉潔♥λ制(zhì)度，導緻公司損失100多(duō)萬元
二、工(gōng)藝技(jì)術(shù)φ£∞>降低(dī)法
1.成立降本項目小(xiǎo)組（包含供方代表）
2.訂立目标
3.分(fēn)工(gōng)職責
4.工(gōng)藝分(fēn)析與立項
5.實施
6.獎勵小(xiǎo)組
案例分(fēn)析：某空(kōng)調企業(yè)銅管技(jì)術(shù)工(₩φgōng)藝改良，年(nián)節省采購(gòu)成本©5000多(duō)萬元
三、指标分(fēn)解法
1.明(míng)确公司考核的(de)基數(s♥♥hù)與計(jì)算(suàn)規則
2.曆史數(shù)據的(de)分(fēn§±)析與整理(lǐ)
3.預測數(shù)據的(de)分(fēn)析
4.演算(suàn)各物(wù)料的(de)降價權重及總的(de)降價百分(fēn)百與♣ 降價金(jīn)額
5.制(zhì)定各物(wù)料的(de)降價策略及行(x∏≥íng)動方案
6.責任狀與承諾機(jī)制(zhì)建立
7.跟蹤進度與輔導
8.總結與獎懲文(wén)化(huà)建立
案例分(fēn)析：美(měi)的(de)集團的(de)年(nián)度§₹（季度）降本分(fēn)解指标，1年(nián)降低(dī)采購(gòu)成本30億元
四、招标法
1.什(shén)麽是(shì)招标？
2.哪些(xiē)物(wù)料才可(kě)以招标？÷→>∏
3.招标的(de)前期準備工(gōng§✘)作(zuò)有(yǒu)哪些(xiē)？
4.什(shén)麽是(shì)明(míng)标招标？
5.什(shén)麽是(shì)暗(àn)标招标？
6.招标過程的(de)引導技(jì)巧
7.如(rú)何防止供應商串标？
案例分(fēn)析：富士康集團的(de)明(míng)暗(àn)結合招标技(jì)術(shù→σπ)，讓供應商又(yòu)愛(ài)又(yòu)恨。
五、戰略供應商布局法
1.什(shén)麽是(shì)主力、輔助、候選、戰略供應商？
2.為(wèi)何要(yào)導入戰略供應商？
3.戰略供應商的(de)責權利是(β€♦shì)什(shén)麽？
4.如(rú)何讓供應商之間(jiān)互相(xiàng)競争？達成自(zìα )動降低(dī)成本的(de)目的(de)？
5.雙赢思維的(de)供應鏈管理(lǐ)策€¶φ£略
案例分(fēn)析：豐田汽車(chē)的(de)戰略供應商管 £♣理(lǐ)機(jī)制(zhì)分(fēn)析，每年(nián)αδ™降低(dī)5%的(de)采購(gòu)成本，長(cháng)期合作(zuò)的(de)供應商是∏&'∏(shì)如(rú)何做(zuò)到(dào)的(de)？
六、套期保值法
1.哪些(xiē)物(wù)料可(kě)以使用(yòng)期貨運作(zuò)？§¶
2.什(shén)麽是(shì)套期保值？
3.如(rú)何做(zuò)到(dào)套₩ᶮ期保值？
4.誤區(qū)糾正、套期保值不(bù)是(shì)為(wèi)了(le)盈利，而是(shì® ®)穩定控制(zhì)成本
5.大(dà)宗材料的(de)套期保值方法及步驟
案例分(fēn)析：某家(jiā)電(diàn)集團關于電(di∞γàn)解銅、電(diàn)解鋁等原材料的(de)套期保值操'ε≈Ω作(zuò)方案及流程秘籍，2015年(niánγ∏♣←)為(wèi)公司穩定成本創造效益1億多(duō)元
第五講：采購(gòu)談判的(de)內(nè∏i)容與程序
1.各種談判的(de)比較
2.立場(chǎng)性談判與利益性談判的(de)比較
3.何為(wèi)雙赢？
4.采購(gòu)談判的(de)內(nèi)容之7大(dà)指标有(yǒu)哪些(xiē☆'∑ )？
5.采購(gòu)談判的(de)5大(dà)基本流程是(shì)什(shén)麽？←₹
案例分(fēn)析：紅(hóng)黑(hē∞₽£i)遊戲，體(tǐ)會(huì)雙赢
第六講：采購(gòu)談判的(de)具體≥♠→↓(tǐ)步驟
一(yī)、談判前準備
1.本次談判的(de)目标确定了(le)沒有(yǒ↓β↔u)？
2.談判對(duì)手是(shì)什(shén)麽≤ φσ狀況？
3.對(duì)談判問(wèn)題進行(xíng)優先級<≠$排序
4.列出各種選擇方案（上(shàng)中下(xià)方案備選）
5.針對(duì)每個(gè)談判問(w≤↔ èn)題設定上(shàng)下(xià)限
6.檢驗界限的(de)合理(lǐ)性
案例分(fēn)析：某上(shàng)市(shì)公司的(de)采購(g₩òu)談判準備資料清單，對(duì)手了(le)解後感✔γ歎、在沒有(yǒu)談判前，我們就(jiù)已經輸了(le)，因為(wèi)，80%的(de≤↓)談判準備工(gōng)作(zuò)，别人(r<$én)已經做(zuò)好(hǎo)了(le)，早決定了(le)談判的(de₹↑±)結果了(le)
二、談判過程控制(zhì)
1.介紹要(yào)有(yǒu)禮貌
2.立場(chǎng)表達要(yào)明(míng)确
3.談判議(yì)程的(de)三原則
4.選擇談判方式
5.談判僵局的(de)打破
三.談判結尾控制(zhì)
1.檢查成交協議(yì)文(wén)本
2.簽字認可(kě)
3.禮貌道(dào)别
實戰演練：模拟采購(gòu)談判全流程，體(tǐ)會(huì)細節要(yào)點
第七講：采購(gòu)談判的(de)實戰技(jì)能(néng)
1.優秀談判者的(de)特質
2.如(rú)何開(kāi)場(chǎn∏¥↑®g)？目的(de)是(shì)什(shén)麽？
3.為(wèi)什(shén)麽我方會(hπβuì)弱勢？我方為(wèi)弱勢怎麽談？
4.什(shén)麽是(shì)分(fēn)階段蠶食？
5.如(rú)何提升說(shuō)服力？
6.如(rú)何聆聽(tīng)？聽(>≈ tīng)的(de)學問(wèn)有(yǒu)哪些(xiē)？
7.我們聽(tīng)到(dào)的(de)，與我們理(lǐ)解的(de)不(bù)一(∞φε≠yī)定相(xiàng)同
8.我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎(ma)？如(rú)何問(wèn)問(wφ≠èn)題？
9.反駁對(duì)方的(de)幾種方式？
10.對(duì)方忽悠我怎麽談？
11.如(rú)何挽回失誤（失口）？
12.如(rú)何與不(bù)同的(de)對(≤δ£'duì)象談判？
13.如(rú)何進行(xíng)讓步？
14.如(rú)何打破僵局？
視(shì)頻(pín)分(fēn)析：《亮(lδ✘φiàng)劍》片段，分(fēn)析說(shuō)服的₩•(de)技(jì)巧
案例分(fēn)析：某采購(gòu)主管運用(yòng)蠶食法談判，将價格每個(gè)季度≈Ω降價5%，是(shì)如(rú)何做(zuò)到(dào)的(de)？
市(shì)場(chǎng)競争越來(lái)越激烈，客戶對(duì)企業(yè γλ)的(de)成本要(yào)求是(shì)不(bù)•>講任何情理(lǐ)，同行(xíng)競争者低(dī)價&δ₹♠搶訂單越來(lái)越普遍，員(yuán)工(gōng)的(de)工(gōng)資要(yàoφ≤σ)求越來(lái)越高(gāo)，材料供δ♥₽₩應商總是(shì)以各種理(lǐ)由想漲價。在內(nèi)<外(wài)夾擊下(xià)，企業(yè)如(rú"®≤)果不(bù)通(tōng)過成本革命，有(yǒ♣♣§©u)效降低(dī)制(zhì)造成本，必将失去(qù)競争機(jī)會(huì)。過去(λ≠₽☆qù)靠喝(hē)酒等商務手段建立的(de↑β↔↑)客戶感情也(yě)不(bù)靈驗了(le)。在市(shì)場(ch✔λ ǎng)競争現(xiàn)實面前，哪怕競争對(duì)手比✘<¶你(nǐ)的(de)價格低(dī)1毛錢(qián)，客戶也(yě)毫不(bù)含糊∏♠轉移訂單。制(zhì)造企業(yè)中，材料成本往往占據約60%的(de)比例π©≥✔權重。如(rú)果對(duì)采購(gòu)成本控制(zhì §♣≈)不(bù)嚴，公司将導緻成本高(gāo₹)企，輕則讓企業(yè)财務報(bào)表虧損，重則讓企業(yè)失去(qλ∏↑ù)客戶的(de)訂單而倒閉。基于此現(xiàn)象，結合中國(guó)制(z∞↓∏hì)造行(xíng)業(yè)的(de)激烈競争狀況↔&，從(cóng)如(rú)何分(fēn)析采購(gòu)成本，如(rú)何降低(d≠ 'ī)采購(gòu)成本，如(rú)何與供應商進行(xíng)高(gāoπ)效談判等來(lái)分(fēn)析探討(tǎo)。讓從(cóng)事(shì)采購βφ(gòu)的(de)專業(yè)人(rén)員(yuán)認清成本管理(lǐ)的(★→de)本質，并運用(yòng)先進的(de)分(fēn)析管控方法，結合實戰的(de¶∞π£)談判技(jì)巧，提升公司成本競争力
課程收益
▲了(le)解制(zhì)造成本的(de)構成及分(fēn)類
▲破解成本的(de)本質和(hé)密碼
▲掌握财務概念量本利分(fēn)析模型及盈虧平衡點
▲掌握影(yǐng)響企業(yè)利潤的(de)主要(↔≥yào)因素以及敏感度的(de)分(fēn)析
▲掌握采購(gòu)成本的(de)分(fēn)析公式≤ '
▲掌握采購(gòu)成本降低(dī)的(de)6₩β≤σ大(dà)主要(yào)方法和(hé)秘籍
▲了(le)解大(dà)宗材料的(de)成本鎖定方法(期貨運作(zuò)與套期保值，點價，銀σ¥↔(yín)行(xíng)期權鎖定)
▲掌握供應鏈管理(lǐ)基本的(de)知(zhī)識
▲掌握常用(yòng)物(wù)料的(de)核價公式及标準成本構成
▲學習(xí)到(dào)一(yī)次完整的(de)談判流程是(shì)怎樣的(de)，®®并做(zuò)為(wèi)采購(gòu)專家(jiā)→♥$≈如(rú)何策劃和(hé)實施一(yī)次成功的γ∏(de)談判
▲掌握從(cóng)采購(gòu)的(de)角α∞∑★度利用(yòng)或回擊雙赢或競争策略下(xià)的(de)談判戰術(shù)
▲掌握高(gāo)階談判技(jì)巧、如(rú)何利用(yòng)立場(chǎng)和∞↓(hé)利益打破僵局以推動談判；如(rú)何管理(lǐ)采β≥↑÷購(gòu)談判中的(de)信息；談判中如(rú)何有(yǒ"≠u)效溝通(tōng)；如(rú)何讓步；如(rú)何增強個(g®∑✔©è)人(rén)的(de)力量；如(rú)何跟強大(γ↑€dà)的(de)供應商談判
▲學習(xí)到(dào)談判中非常重要(yào)的(de)心理(lǐ)學的(♣'γde)知(zhī)識、了(le)解你(nǐ)自(zì)己的(de)談判風(fēng)格；如(rú)¥σ何說(shuō)服他(tā)人(rén)；如(rú)何控制(zhì)情緒↓↔；控制(zhì)情緒；如(rú)何建立關系
▲掌握供應商談判的(de)18招實戰工(gōng)具與技(jì)能(néng)
課程時(shí)間(jiān)
2天，6小(xiǎo)時(shí)/天
授課對(duì)象
采購(gòu)經理(lǐ)、采購(gòu)主管、采購(g↔£εòu)專員(yuán)、财務成本人(rén)員(yuán)、工(g<↔←♠ōng)藝技(jì)術(shù)人(rén)員(yuán)
授課方式
課程講授60%，案例分(fēn)析及互動研討(tǎo)30%，實操練習(xí)10%
授課風(fēng)格
▲豐富性與實用(yòng)性：針對(du↔₩↑↓ì)課程知(zhī)識點，既有(yǒu)廣度又(y↓Ω€÷òu)有(yǒu)深度。案例來(lái)源于自(zì)己的(de)實際工(gōng)作(zuò$¥↓)和(hé)輔導經驗，具有(yǒu)很(<₹&hěn)強的(de)實用(yòng)性
▲邏輯性與幽默感：通(tōng)過大(dà)量數γ♣±(shù)據和(hé)案例進行(xíng)邏輯分(fēn)析，得(de)出結論；語言δ←↔↑幽默，強調生(shēng)活情趣與樂(yuè)觀，讓 ©×學員(yuán)在生(shēng)活常識中領悟&≈±♥深奧枯燥的(de)精益理(lǐ)論知(zhī¥ )識
▲創造性與幹貨型：整篇課程講究幹貨，讓學員(yuán)通(tōng↓<γ≠)過學習(xí)，自(zì)己加以創新，做(zuò)到(dào)學習(xí)、深化(↕γ♥δhuà)，再上(shàng)一(yī)個(gèπ₽≠)新台階
課程大(dà)綱
課程導入：
案例分(fēn)析：大(dà)家(jiā∏&βδ)看(kàn)一(yī)下(xià)三個(gè)關于售價，成本，利潤的(de)∞©≈等式
1、售價=成本+利潤
2、利潤=售價-成本
3、成本=售價-利潤
就(jiù)數(shù)學的(de)意義來(lái)說(shuō)，以上(shàng)三個(g'γè)公式是(shì)完全相(xiàng)同的(de)。但(dàn)就(jε₹iù)企業(yè)經營的(de)思想來(lái)說(shuō)，确實大(dà)不(bù)₹α相(xiàng)同。下(xià)面舉例說(shuō♦Ω®☆)明(míng)。
售價=成本+利潤的(de)含義是(shì)：
生(shēng)産的(de)成本是(s<<hì)100元，利潤定為(wèi)成本的(de)20%，即20元，售價就(jiù)™定為(wèi)120元。此種思想稱之為(wèi)“成本主義”。這(zhè)種産§™→品大(dà)都(dōu)屬于獨占性的(de) ₩商品，消費(fèi)者沒有(yǒu)選擇的(de)餘地(dì)，γ$≥δ要(yào)不(bù)要(yào)随您變，也(yě)就(jiù)是(shì)所謂的(>≠de)賣方市(shì)場(chǎng)，這(zhè)種市(shì)場(chǎng)未來( ₹αlái)将越來(lái)越小(xiǎo)。計(↔☆¶"jì)劃經濟普遍實行(xíng)的(de♠↑β)是(shì)這(zhè)種定價模式
利潤=售價-成本的(de)含義是(shì)©©：
商品的(de)售價是(shì)100元，現(xiàn)在的(de)成本是(shì)↕®™90元，那(nà)麽利潤就(jiù)是(shì$↕)10元。售價若降低(dī)至95元，成本仍是(shì)90元，或也(yě)降低×∑±(dī)到(dào)88元，利潤也(yě)就&☆₽(jiù)跟著(zhe)降低(dī)。利潤取決于市(shì)¥₽場(chǎng)價的(de)高(gāo)低(dī)。此種思想↔σ₩↓方式稱之為(wèi)“售價主義”
成本=售價-利潤的(de)含義是(shì)：
公司的(de)目标利潤是(shì)20元，現(xiàn)在λε商品的(de)售價是(shì)100元，那(nà)麽目标成本就(jiù)是(sh&∏¶ì)80元。如(rú)果市(shì)場(chǎng)的(de)售價降至90元£€φ≠，但(dàn)目标利潤仍是(shì)20元，↓因此必須加倍努力将目标成本降到(dào)70元。
這(zhè)種以營利為(wèi)目标來(lá α®i)設定目标成本的(de)思想方式，就(jiù)稱之為(wèi)“利潤主義”。
結論、在自(zì)由競争的(de)市(shì)場(ch↕☆→ǎng)下(xià)，商品的(de)售價受市(shì)場(chǎng)供需的 λ↔(de)影(yǐng)響，所以受價的(de)高(gāo)低(dī♦€ γ)不(bù)是(shì)企業(yè)自(zì)己決©≤←定，而是(shì)由市(shì)場(chǎng)決定，要(yào)想取得♦π(de)一(yī)定的(de)利潤，隻有(yǒu)從(cóng)內(nèi)部成本這(&'↓₩zhè)個(gè)方向來(lái)挖潛了(le)，因此，成本管控是(shì)企業(yè)的¶÷↕(de)一(yī)種戰略，也(yě)是(shì)企業(yè)的(de)重心，而材料采←購(gòu)成本基本上(shàng)占比總的(de)成本約60%，企業(yèλσ±)隻有(yǒu)重點管控好(hǎo)采購(gòu)成本，才能(nén§ g)做(zuò)到(dào)适應市(sh¶λ→πì)場(chǎng)的(de)價格波動，提高(gāo)企業(yè)的(de)競争力。本課程重點從 β<(cóng)采購(gòu)成本分(fēn)析入手，探討(tǎo)降低(dī)成本的(de)主要(y$•ào)方法。同時(shí)也(yě)探討(tǎo)如(rú)何進行(xíng)高(gā★ o)效的(de)采購(gòu)談判。
上(shàng)篇：采購(gòu)成本降低(dī)部分(fēn)（第一(yī)至第四講） €☆
第一(yī)講：企業(yè)成本分(fēn)類管理(♣≤lǐ)架構的(de)概述
一(yī)、成本定義
二、成本分(fēn)類A
1.制(zhì)造成本（材料成本，人(rén)工(gōng)成本，制¥$★(zhì)造費(fèi)用(yòng)）
2.管理(lǐ)成本
3.銷售成本
4.财務成本
三、成本分(fēn)類B
1.固定成本
2.變動成本
3.混合成本
四、采購(gòu)成本包含項目
1.購(gòu)買成本
2.運輸成本
3.保管成本
4.隐形成本
五、成本管理(lǐ)職能(néng)如(rú)何設置才科(kē)學
1.采購(gòu)部門(mén)內(nèi)部設置的(de)優缺點分(fēn)析
2.财務部門(mén)內(nèi)部控制(zhì)的(de)優缺點分(fēn&≈)析
3.互相(xiàng)制(zhì)衡的(de)成本控制(zhì♥)架構分(fēn)析
4.如(rú)何設置開(kāi)發，采購(gλ±↔òu)，成本核算(suàn)，财務複核的(de)互相(xiàng)制(zhì)衡的(de)™管理(lǐ)架構
案例：美(měi)的(de)集團采購(gòu)部門(mén)與财務部門(mén)成ε$±×本控制(zhì)模塊的(de)互相(xiàng)制(zhì)衡的(de)組→'織架構分(fēn)析
案例：為(wèi)何某台資企業(yè)每月(yuè)柴油費(fèi)↑φ支出異常占比奇高(gāo)？一(yī)個(g ↔↔è)架構調整就(jiù)每月(yuè)節省50多(duō)萬元柴油費(fèi)用(yòn₹'"g)支出！奧秘何在？
第二講：采購(gòu)成本如(rú)何分(fēn)析
一(yī)、價格分(fēn)析與成本分(fēn)析
1.什(shén)麽是(shì)價格分(fē¥→n)析？
2.價格分(fēn)析與成本分(fēn)析的(de)區(qū)β☆别
3.價格是(shì)怎麽出來(lái)的(de)-供應商價格的(de)制(zhì)定方法
4.影(yǐng)響價格的(de)主要(yào)因素
5.競争性報(bào)價和(hé)投标
7.你(nǐ)選對(duì)了(le)價格嗎(ma)-常見(jiàn)價★格分(fēn)析錯(cuò)誤
8.如(rú)何确定市(shì)場₩β>→(chǎng)價格-價格标竿的(de)找尋與建立
二、價格分(fēn)析工(gōng)具
1.簡單實用(yòng)的(de)價格分(fēn)析方法-最低(dī £™)價格選擇法
案例：複印紙(zhǐ)的(de)報(bào)價評估
2.階梯報(bào)價分(fēn)析利器(qì)-數(shù∑♦↑ε)量折扣分(fēn)析法
案例：螺絲報(bào)價分(fēn)析
3.尋找降價的(de)可(kě)能(nén&&g)與估算(suàn)成本-固定成本和(hé)可®•ε¶(kě)變成本分(fēn)析法
案例：某公司的(de)變壓器(qì)的(de)報(bào)價分(fēn)析
三、成本、銷售量、單價這(zhè)三者對(duì)利潤的(de)敏感度分(fēn)析
經典案例：企業(yè)未獲取10%的(de)利潤率，采取哪種方式效果♦α更好(hǎo)更容易達到(dào)？
四、企業(yè)保本點分(fēn)析、盈虧平衡點
案例分(fēn)析：開(kāi)服裝店(diàn)的αφ¥¶(de)量本利，盈虧平衡點分(fēn)析
案例分(fēn)析：某溫控器(qì)市(shì)場(chǎng)采購(gòu)價格為☆↔₹₽(wèi)8元一(yī)個(gè)（含17%增值稅），為(wèi)何采購(gòu)專員(y₹εuán)王主任以低(dī)于行(xíng)業(yè)采購(gòu)價格5元就Ωπ(jiù)采購(gòu)到(dào)了(le)？且供應商←♣從(cóng)心裡(lǐ)佩服王主任的(de↔¶♦)專業(yè)成本分(fēn)析能(néng)力！
生(shēng)活案例分(fēn)析：說(shuōλ÷)說(shuō)你(nǐ)每月(yuè)支出明(míng)細，哪些(xiē)是↓φ♣(shì)固定開(kāi)支？哪些(xiē)是(shì)浪費(fèi)支出？
第三講：成本核價模型建立分(fēn)析
一(yī)、成本核價的(de)财務公式
二、成本核價的(de)保本點分(fēn)析、盈σ♣≤ 利/虧損區(qū)間(jiān)分(fēn)析
三、成本核價模型建立
1.公式模型
2.重量模型
3.長(cháng)度模型
4.打包模型
5.點價模型
6.期貨模型
案例分(fēn)析：某上(shàng)市(shì)公司的(de)注塑件(jiàn)核價≈≥模型，為(wèi)公司年(nián)節省采購(gòu)成本1000多(duō)萬♠γ©元
案例分(fēn)析：某上(shàng)γ¥♣$市(shì)公司的(de)包裝材料核價模型，讓長(cháng)三角、珠三角包裝企業(yè)苦不✔σ≈•(bù)堪言，見(jiàn)到(dào)核價模型就(j§♣γ→iù)低(dī)頭認價了(le)
案例分(fēn)析：某家(jiā)電(diàn)廠(chǎng)的(de)δφ≥闆材五金(jīn)核價模型，為(wèi)公司年(nián)節省資金(jī¥± n)3000多(duō)萬元
第四講：如(rú)何降低(dī)采購(gòu)成本？
一(yī)、核價流程法
1.三權分(fēn)立設置組織架構
2.三級審批制(zhì)度
3.公開(kāi)作(zuò)業(yè)
4.透明(míng)作(zuò)業(yè)
5.導入OA審批流程
案例分(fēn)析：某企業(yè)的(de) αγ核價小(xiǎo)組運作(zuò)機(jī)制(z←α&λhì)，價格形成透明(míng)化(huà)，無一(yī)人(↕$€₽rén)違反廉潔紀律
反面案例分(fēn)析：某企業(yè)的(de)輔料 λ∏♥采購(gòu)價格混亂，現(xiàn)金(jīn)購(gòu)買支出✘≤™多(duō)達20萬元每月(yuè)，事(shì)後發現(xiàn)σ₽≈∞個(gè)别采購(gòu)員(yuán)嚴重違反廉潔♥λ制(zhì)度，導緻公司損失100多(duō)萬元
二、工(gōng)藝技(jì)術(shù)φ£∞>降低(dī)法
1.成立降本項目小(xiǎo)組（包含供方代表）
2.訂立目标
3.分(fēn)工(gōng)職責
4.工(gōng)藝分(fēn)析與立項
5.實施
6.獎勵小(xiǎo)組
案例分(fēn)析：某空(kōng)調企業(yè)銅管技(jì)術(shù)工(₩φgōng)藝改良，年(nián)節省采購(gòu)成本©5000多(duō)萬元
三、指标分(fēn)解法
1.明(míng)确公司考核的(de)基數(s♥♥hù)與計(jì)算(suàn)規則
2.曆史數(shù)據的(de)分(fēn§±)析與整理(lǐ)
3.預測數(shù)據的(de)分(fēn)析
4.演算(suàn)各物(wù)料的(de)降價權重及總的(de)降價百分(fēn)百與♣ 降價金(jīn)額
5.制(zhì)定各物(wù)料的(de)降價策略及行(x∏≥íng)動方案
6.責任狀與承諾機(jī)制(zhì)建立
7.跟蹤進度與輔導
8.總結與獎懲文(wén)化(huà)建立
案例分(fēn)析：美(měi)的(de)集團的(de)年(nián)度§₹（季度）降本分(fēn)解指标，1年(nián)降低(dī)采購(gòu)成本30億元
四、招标法
1.什(shén)麽是(shì)招标？
2.哪些(xiē)物(wù)料才可(kě)以招标？÷→>∏
3.招标的(de)前期準備工(gōng§✘)作(zuò)有(yǒu)哪些(xiē)？
4.什(shén)麽是(shì)明(míng)标招标？
5.什(shén)麽是(shì)暗(àn)标招标？
6.招标過程的(de)引導技(jì)巧
7.如(rú)何防止供應商串标？
案例分(fēn)析：富士康集團的(de)明(míng)暗(àn)結合招标技(jì)術(shù→σπ)，讓供應商又(yòu)愛(ài)又(yòu)恨。
五、戰略供應商布局法
1.什(shén)麽是(shì)主力、輔助、候選、戰略供應商？
2.為(wèi)何要(yào)導入戰略供應商？
3.戰略供應商的(de)責權利是(β€♦shì)什(shén)麽？
4.如(rú)何讓供應商之間(jiān)互相(xiàng)競争？達成自(zìα )動降低(dī)成本的(de)目的(de)？
5.雙赢思維的(de)供應鏈管理(lǐ)策€¶φ£略
案例分(fēn)析：豐田汽車(chē)的(de)戰略供應商管 £♣理(lǐ)機(jī)制(zhì)分(fēn)析，每年(nián)αδ™降低(dī)5%的(de)采購(gòu)成本，長(cháng)期合作(zuò)的(de)供應商是∏&'∏(shì)如(rú)何做(zuò)到(dào)的(de)？
六、套期保值法
1.哪些(xiē)物(wù)料可(kě)以使用(yòng)期貨運作(zuò)？§¶
2.什(shén)麽是(shì)套期保值？
3.如(rú)何做(zuò)到(dào)套₩ᶮ期保值？
4.誤區(qū)糾正、套期保值不(bù)是(shì)為(wèi)了(le)盈利，而是(shì® ®)穩定控制(zhì)成本
5.大(dà)宗材料的(de)套期保值方法及步驟
案例分(fēn)析：某家(jiā)電(diàn)集團關于電(di∞γàn)解銅、電(diàn)解鋁等原材料的(de)套期保值操'ε≈Ω作(zuò)方案及流程秘籍，2015年(niánγ∏♣←)為(wèi)公司穩定成本創造效益1億多(duō)元
下(xià)篇：采購(gòu)談判部分(fēn)（第五≥ 至第七講）
第五講：采購(gòu)談判的(de)內(nè∏i)容與程序
1.各種談判的(de)比較
2.立場(chǎng)性談判與利益性談判的(de)比較
3.何為(wèi)雙赢？
4.采購(gòu)談判的(de)內(nèi)容之7大(dà)指标有(yǒu)哪些(xiē☆'∑ )？
5.采購(gòu)談判的(de)5大(dà)基本流程是(shì)什(shén)麽？←₹
案例分(fēn)析：紅(hóng)黑(hē∞₽£i)遊戲，體(tǐ)會(huì)雙赢
第六講：采購(gòu)談判的(de)具體≥♠→↓(tǐ)步驟
一(yī)、談判前準備
1.本次談判的(de)目标确定了(le)沒有(yǒ↓β↔u)？
2.談判對(duì)手是(shì)什(shén)麽≤ φσ狀況？
3.對(duì)談判問(wèn)題進行(xíng)優先級<≠$排序
4.列出各種選擇方案（上(shàng)中下(xià)方案備選）
5.針對(duì)每個(gè)談判問(w≤↔ èn)題設定上(shàng)下(xià)限
6.檢驗界限的(de)合理(lǐ)性
案例分(fēn)析：某上(shàng)市(shì)公司的(de)采購(g₩òu)談判準備資料清單，對(duì)手了(le)解後感✔γ歎、在沒有(yǒu)談判前，我們就(jiù)已經輸了(le)，因為(wèi)，80%的(de≤↓)談判準備工(gōng)作(zuò)，别人(r<$én)已經做(zuò)好(hǎo)了(le)，早決定了(le)談判的(de₹↑±)結果了(le)
二、談判過程控制(zhì)
1.介紹要(yào)有(yǒu)禮貌
2.立場(chǎng)表達要(yào)明(míng)确
3.談判議(yì)程的(de)三原則
4.選擇談判方式
5.談判僵局的(de)打破
三.談判結尾控制(zhì)
1.檢查成交協議(yì)文(wén)本
2.簽字認可(kě)
3.禮貌道(dào)别
實戰演練：模拟采購(gòu)談判全流程，體(tǐ)會(huì)細節要(yào)點
第七講：采購(gòu)談判的(de)實戰技(jì)能(néng)
1.優秀談判者的(de)特質
2.如(rú)何開(kāi)場(chǎn∏¥↑®g)？目的(de)是(shì)什(shén)麽？
3.為(wèi)什(shén)麽我方會(hπβuì)弱勢？我方為(wèi)弱勢怎麽談？
4.什(shén)麽是(shì)分(fēn)階段蠶食？
5.如(rú)何提升說(shuō)服力？
6.如(rú)何聆聽(tīng)？聽(>≈ tīng)的(de)學問(wèn)有(yǒu)哪些(xiē)？
7.我們聽(tīng)到(dào)的(de)，與我們理(lǐ)解的(de)不(bù)一(∞φε≠yī)定相(xiàng)同
8.我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎(ma)？如(rú)何問(wèn)問(wφ≠èn)題？
9.反駁對(duì)方的(de)幾種方式？
10.對(duì)方忽悠我怎麽談？
11.如(rú)何挽回失誤（失口）？
12.如(rú)何與不(bù)同的(de)對(≤δ£'duì)象談判？
13.如(rú)何進行(xíng)讓步？
14.如(rú)何打破僵局？
視(shì)頻(pín)分(fēn)析：《亮(lδ✘φiàng)劍》片段，分(fēn)析說(shuō)服的₩•(de)技(jì)巧
案例分(fēn)析：某采購(gòu)主管運用(yòng)蠶食法談判，将價格每個(gè)季度≈Ω降價5%，是(shì)如(rú)何做(zuò)到(dào)的(de)？
