詳細描述
前言
越來(lái)越多(duō)的(de)中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“•↔走出去(qù)”拓展海(hǎi)外(wài)一(yī)線客戶€ （經銷商），标志(zhì)著(zhe)中國(guó♥γ$)企業(yè)的(de)海(hǎi)外(wài)營銷2.0時(shí)代的(de)∑☆♦ε序幕已經開(kāi)啓。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海(hǎi)外(wà ✘i)的(de)主要(yào)問(wèn)題表現(xiàn)在：
海(hǎi)外(wài)客戶拜訪8項內(nèi)容和(hé)8個(Ω÷€™gè)步驟 ，如(rú)何順利“激活”海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎ₽₩↓✘ng)？
如(rú)何通(tōng)過構建“海(hǎi)外(wài)銷售标'杆”，促進客戶更好(hǎo)實現(xiàn)海(hǎi)外(£↕wài)銷售目标？
針對(duì)海(hǎi)外(wài)市₩€★(shì)場(chǎng)的(de)不(bù)同客戶，如(rú)何實施λ≈>針對(duì)性策略，實現(xiàn)海(hǎi)外(wφ₩ài)銷售增長(cháng)？
如(rú)何拜訪客戶，應對(duì)不(bù)同場(chǎng)景的(de)客戶疑 π✘問(wèn)？
海(hǎi)外(wài)問(wèn)題'≈×←客戶如(rú)何應對(duì)？
如(rú)何處理(lǐ)海(hǎi)外(wài)渠道(dào)客戶的(de)銷售沖突，化(≤✔huà)解異議(yì)，為(wèi)海(hǎi)外(wài)銷售再添活力？
如(rú)何建立積極的(de)海(hǎi)外(wài)渠道(dào)客戶關系？
如(rú)何制(zhì)定年(nián)度海(hǎi)外♦ (wài)客戶激勵計(jì)劃？
為(wèi)滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海(hǎi)外(★←←wài)營銷實戰的(de)迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海(hǎi☆π)外(wài)客戶拜訪及客戶關系管理(lǐ)》課程運應而生(shēn™✘πδg)；授課老(lǎo)師(shī)具有(yǒu)3年(nián)海₩'δ(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)派駐經曆，具εε 有(yǒu)15年(nián)海(hǎi™βΩ)外(wài)品牌客戶、分(fēn)公司及 辦事(shì)處營銷運營管理(lǐ)經驗，根據現(xiàn)階段©€φ不(bù)同行(xíng)業(yè)中國(guó)企業(yè)的(de®₽∑₹)國(guó)際化(huà)階段特征、外(wài)銷團隊技(jì)能(néng)和(hé)海(hǎ♦☆i)外(wài)市(shì)場(chǎng)業(yè)務關鍵σ™π 路(lù)徑編制(zhì)。
特别提及的(de)是(shì)，該課程采用(yòng)“嵌入式實戰學習(xí)法”（內≥↑↕(nèi)訓授課+實戰工(gōng)具+情景練習(xí)+總結輔導），讓↔©↓學員(yuán)把學到(dào)的(de)方法同企業(yè)海(hǎi♦↑☆)外(wài)業(yè)務實際結合，通(tōng)過“學員(yuán)分(♥•fēn)角色扮演”模拟海(hǎi)外(wài)市( &↔shì)場(chǎng)拓展情景，強化(huà)了(® ★le)培訓效果，被譽為(wèi) “實戰、接地(dì)氣”的(d©←e)培訓。
課程收益
掌握海(hǎi)外(wài)客戶拜訪內(nèi®∞)容和(hé)方法，避免客戶拜訪無功而返；
學習(xí)海(hǎi)外(wài)渠道(dào)“動銷”技(jì)能(néng)，扶植客€≠戶，啓動海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)；
學習(xí)海(hǎi)外(wài)客戶溝通(tōng)的(de)5大(dà)場(chǎnσ∑φg)景，掌握不(bù)同客戶應對(duì)策略；
學會(huì)激活問(wèn)題客戶，化(±→huà)解渠道(dào)沖突和(hé)争議(yì)，提升銷售業(yè)績；
海(hǎi)外(wài)客戶關系管理(lǐ)4要(yào)訣，3≥±禁忌，客戶激勵7種方式；
學習(xí)Sales角色轉換技(jì)能(né ₩₹ng)，構建和(hé)諧、積極海(hǎi)外(✔βwài)客戶關系。
課程時(shí)間(jiān)
2天
授課老(lǎo)師(shī)
張慧海(hǎi)
授課對(duì)象
進出口經理(lǐ)，海(hǎi)外(wài)營銷經理♥€∏(lǐ)，外(wài)派人(rén)員(yu♣σ≤∑án)，海(hǎi)外(wài)營銷總監，企業(yè)家(jiā)、總裁等。
課程大(dà)綱
導言
海(hǎi)外(wài)渠道(dào)客戶管理(lǐ)誤區(q®♦ū)
不(bù)想管/不(bù)讓管/不(bù)會(huì)管
丢渠道(dào)/ 丢市(shì)場(chǎng)/丢✔♥ 銷售
海(hǎi)外(wài)渠道(dào)管理(lǐ)3個(₩©∑gè)階段
一(yī) 海(hǎi)外(wài)客戶拜訪內(nèi)容/步驟
1.海(hǎi)外(wài)客戶拜訪8個(gè)內Ω↑₹(nèi)容/目的(de)
考察市(shì)場(chǎng)——掌握趨勢
競争表現(xiàn)——營銷策略
印證實力——客戶定位
了(le)解需求——提供方案
傾聽(tīng)抱怨——處理(lǐ)異議(yì)
新的(de)訂單——銷售回款
客戶激勵——增進關系
研究案例——積累戰術(shù)
2. 海(hǎi)外(wài)客戶拜訪8個(gè)步驟
客戶拜訪的(de)常見(jiàn)誤區(qū)
海(hǎi)外(wài)客戶拜訪8步驟
有(yǒu)效客戶拜訪的(de)Tips
海(hǎi)外(wài)客戶拜訪工(gōng)作(zuò)報(bào)表£←©'
3. 海(hǎi)外(wài)客戶拜訪的(de)5大(dà)場(chǎn→≠®g)景
海(hǎi)外(wài)市(shì)場★♦♦(chǎng)啓動，新客戶拜訪
挖掘市(shì)場(chǎng)需求，促進客戶成長(cháng®©ε)
如(rú)何解決渠道(dào)客戶成β✘≥長(cháng)中的(de)問(wèn)題？
海(hǎi)外(wài)“問(wèn)題客戶”如(rú≥☆÷)何“激活”？
如(rú)何處理(lǐ)客戶授權異議(yì)和(hé)渠道(dào)沖突λ<≤？
二 海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)啓動，新客戶拜訪
1.海(hǎi)外(wài)市(shì)€∏Ω場(chǎng)啓動步驟
海(hǎi)外(wài)産品上(shàng)δ$♣≥市(shì)問(wèn)題
海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)啓動流程
産品上(shàng)市(shì)“8要(yào)素”
“扶上(shàng)馬，送一(yī★♦δ)程”
練習(xí)：海(hǎi)外(wài)渠♠§♠道(dào)客戶支持計(jì)劃
2.出席海(hǎi)外(wài)新市(shì)場(chǎ×שng)發布會(huì)
回顧商務計(jì)劃
檢視(shì)市(shì)場(chǎng)策略
海(hǎi)外(wài)客戶/産品發布會(huì)
企業(yè)/産品E3宣講法
練習(xí)：海(hǎi)外(wà÷¥↔∏i)客戶會(huì)議(yì)宣講推介
三 海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)激活，促進客戶成長π≤™(cháng)
1. 現(xiàn)場(chǎng)拜訪，挖掘需求
轉換身(shēn)份：一(yī)線銷售員 α♠(yuán)
轉換思想：客戶銷售顧問(wèn)
海(hǎi)外(wài)拜訪客戶“3不(bù)，3多(du→σ ō)”
立足客戶需求，定制(zhì)方案
案例：激光(guāng)設備銷售經理(lǐ)的(de)經曆✘♠$
2. 如(rú)何建立海(hǎi)外(wài)銷售标杆？
海(hǎi)外(wài)終端賣場(c₩±≥hǎng)“激活”
“賣場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指标
海(hǎi)外(wài)銷售标杆的(de)4項內(nèi)容
學習(xí)，積累，轉化(huà)和(h é)沉澱
練習(xí)：海(hǎi)外(wài)銷售标杆構建規劃✔∏ε
3. 海(hǎi)外(wài)渠道(dào) “點/線/面”管理(lǐ←♠φ)
面：海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)渠道×β(dào)布局
線：區(qū)域市(shì)場(chǎng)銷售計(jì)劃 >✘
點：客戶售點ABC分(fēn)析
打通(tōng)客戶進銷存管理(l₩σ<ǐ)循環
四 成長(cháng)的(de)煩惱，客戶渠道(dào)典型問(wèn)題
1. 典型客戶分(fēn)析：銷售較好(hǎo)客戶
銷售較好(hǎo)客戶的(de)訴求特征
客戶解析及相(xiàng)應銷售對(duì)策
2. 典型客戶分(fēn)析：銷售一(yī)般$≥λ客戶
銷售一(yī)般客戶的(de)訴求特征
客戶解析及相(xiàng)應銷售對(duì)策
3. 典型客戶分(fēn)析：銷售較差客戶
銷售較差客戶的(de)訴求特征
客戶解析及相(xiàng)應銷售對(duì)策
4. 市(shì)場(chǎng)促進 “5P營銷魔方”
“5P靶點”：2個(gè)人(rén)物(wù)聚焦
産品導入：1個(gè)目标，4個(gè)要(yà↑δ↕↓o)點
價格策略：1個(gè)原則，8種選擇
練習(xí)：海(hǎi)外(wài)“5P營銷∞<魔方”實踐
五 海(hǎi)外(wài)問(wèn)題客戶，如(rú)何 “激活”？
1. 何為(wèi)海(hǎi)外(wài)“問(wè§≤☆≤n)題”客戶？
無增長(cháng)客戶
糾紛及争議(yì)客戶
中斷一(yī)段合作(zuò)
2. 海(hǎi)外(wài)問(wèn)題客戶“激活”？
深入一(yī)線，了(le)解客情
深入溝通(tōng)，做(zuò)足功夫
內(nèi)外(wài)結合，解決問♣€(wèn)題
推拉并用(yòng)，激活客戶
案例：O品牌海(hǎi)外(wài)客戶“₹☆激活”
3. 海(hǎi)外(wài)客戶争議(yì)談判技(jì)巧
了(le)解背景，把握人(rén)性
尊重差異，理(lǐ)解不(bù)同
追求雙赢，展示利益
善于造勢，乘機(jī)拿(ná)下(xià)
六 海(hǎi)外(wài)渠道(dào)客戶沖突處理(lǐ)
1. 海(hǎi)外(wài)客戶渠道(dào)沖突表現(xiànβ→↔)
海(hǎi)外(wài)銷售授權沖突
銷售産品及價格沖突
如(rú)何看(kàn)待海(hǎi)外(wài)渠道(dào)沖突？
2. 海(hǎi)外(wài)渠道(dào)客戶授權技(jì)巧π
獨家(jiā)授權受制(zhì)與反制(zhì)效應™
“漸進式”獨家(jiā)授權談判
強弱：如(rú)何收回獨家(jiā)授權？
練習(xí)：海(hǎi)外(wài)獨家(jiā)">銷售代理(lǐ)取消談判
3. 如(rú)何處理(lǐ)渠道(dào)銷售沖突？
海(hǎi)外(wài)渠道(dào)經銷商調整策略
分(fēn)化(huà)：海(hǎφ¥i)外(wài)銷售沖突處理(lǐ)
牽引：海(hǎi)外(wài)銷售糾紛處理(↓♠ πlǐ)
練習(xí)：模拟海(hǎi)外(wài)銷售糾紛處理(♦¶lǐ)
七 構建積極的(de)海(hǎi)外(wài)客戶關系
1. 構建海(hǎi)外(wài)客§←戶關系意義
海(hǎi)外(wài)客戶關系現(xiàn)實窘境
構建積極客戶關系意義
客戶關系管理(lǐ)三結合法
2. 海(hǎi)外(wài)業(yè)務員(yuán)角色轉變
初階Sales階段
成為(wèi)海(hǎi)外(wài)“橋梁”
晉升“海(hǎi)外(wài)客戶大(dà)使”
3. 建立積極的(de)海(hǎi)外(wài)客戶關系
打破關系僵局的(de)6要(yào)點
良好(hǎo)客戶關系4個(gè)要(yào)訣
客戶關系管理(lǐ)3個(gè)禁忌
海(hǎi)外(wài)客戶服務立體(tǐ)營銷
4. 海(hǎi)外(wài)客戶激勵7種方式
客戶激勵就(jiù)一(yī)定給錢(qián)嗎(m↓♠™a)？
海(hǎi)外(wài)客戶激勵的(de)原則
海(hǎi)外(wài)客戶激勵E3法
年(nián)度客戶激勵3結合
練習(xí)：年(nián)度海(hǎi)外(wài)客戶激勵方案
八 海(hǎi)外(wài)渠道(dào)客戶風(fēng)險管理(lǐ)
1. 海(hǎi)外(wài)市(sh>>ì)場(chǎng)環境風(fēng)險應對(duì)₩ε
PEST風(fēng)險防範
彙率及彙兌風(fēng)險
市(shì)場(chǎng)準入/關稅風(fēng×γ®)險
2. 海(hǎi)外(wài)客戶信用(yòng)風(fēng)險管理(lǐ)
客戶賬期再認識
客戶欺詐識别及應對(duì)
海(hǎi)外(wài)大(dà)客戶“三高(gāo)”風(fēng)險"φ
3. 海(hǎi)外(wài)客戶“資産”管理(lǐ)
經銷商評估綜合指标
海(hǎi)外(wài)客戶資産梳理∑ (lǐ)矩陣
海(hǎi)外(wài)客戶運營管理(lǐ)升βα↑級
海(hǎi)外(wài)業(yè)務員(yuán)的(de ∑)5個(gè)角色
案例：B鑄就(jiù)俄羅斯第一(yī)品牌
越來(lái)越多(duō)的(de)中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“•↔走出去(qù)”拓展海(hǎi)外(wài)一(yī)線客戶€ （經銷商），标志(zhì)著(zhe)中國(guó♥γ$)企業(yè)的(de)海(hǎi)外(wài)營銷2.0時(shí)代的(de)∑☆♦ε序幕已經開(kāi)啓。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海(hǎi)外(wà ✘i)的(de)主要(yào)問(wèn)題表現(xiàn)在：
海(hǎi)外(wài)客戶拜訪8項內(nèi)容和(hé)8個(Ω÷€™gè)步驟 ，如(rú)何順利“激活”海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎ₽₩↓✘ng)？
如(rú)何通(tōng)過構建“海(hǎi)外(wài)銷售标'杆”，促進客戶更好(hǎo)實現(xiàn)海(hǎi)外(£↕wài)銷售目标？
針對(duì)海(hǎi)外(wài)市₩€★(shì)場(chǎng)的(de)不(bù)同客戶，如(rú)何實施λ≈>針對(duì)性策略，實現(xiàn)海(hǎi)外(wφ₩ài)銷售增長(cháng)？
如(rú)何拜訪客戶，應對(duì)不(bù)同場(chǎng)景的(de)客戶疑 π✘問(wèn)？
海(hǎi)外(wài)問(wèn)題'≈×←客戶如(rú)何應對(duì)？
如(rú)何處理(lǐ)海(hǎi)外(wài)渠道(dào)客戶的(de)銷售沖突，化(≤✔huà)解異議(yì)，為(wèi)海(hǎi)外(wài)銷售再添活力？
如(rú)何建立積極的(de)海(hǎi)外(wài)渠道(dào)客戶關系？
如(rú)何制(zhì)定年(nián)度海(hǎi)外♦ (wài)客戶激勵計(jì)劃？
為(wèi)滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海(hǎi)外(★←←wài)營銷實戰的(de)迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海(hǎi☆π)外(wài)客戶拜訪及客戶關系管理(lǐ)》課程運應而生(shēn™✘πδg)；授課老(lǎo)師(shī)具有(yǒu)3年(nián)海₩'δ(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)派駐經曆，具εε 有(yǒu)15年(nián)海(hǎi™βΩ)外(wài)品牌客戶、分(fēn)公司及 辦事(shì)處營銷運營管理(lǐ)經驗，根據現(xiàn)階段©€φ不(bù)同行(xíng)業(yè)中國(guó)企業(yè)的(de®₽∑₹)國(guó)際化(huà)階段特征、外(wài)銷團隊技(jì)能(néng)和(hé)海(hǎ♦☆i)外(wài)市(shì)場(chǎng)業(yè)務關鍵σ™π 路(lù)徑編制(zhì)。
特别提及的(de)是(shì)，該課程采用(yòng)“嵌入式實戰學習(xí)法”（內≥↑↕(nèi)訓授課+實戰工(gōng)具+情景練習(xí)+總結輔導），讓↔©↓學員(yuán)把學到(dào)的(de)方法同企業(yè)海(hǎi♦↑☆)外(wài)業(yè)務實際結合，通(tōng)過“學員(yuán)分(♥•fēn)角色扮演”模拟海(hǎi)外(wài)市( &↔shì)場(chǎng)拓展情景，強化(huà)了(® ★le)培訓效果，被譽為(wèi) “實戰、接地(dì)氣”的(d©←e)培訓。
課程收益
掌握海(hǎi)外(wài)客戶拜訪內(nèi®∞)容和(hé)方法，避免客戶拜訪無功而返；
學習(xí)海(hǎi)外(wài)渠道(dào)“動銷”技(jì)能(néng)，扶植客€≠戶，啓動海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)；
學習(xí)海(hǎi)外(wài)客戶溝通(tōng)的(de)5大(dà)場(chǎnσ∑φg)景，掌握不(bù)同客戶應對(duì)策略；
學會(huì)激活問(wèn)題客戶，化(±→huà)解渠道(dào)沖突和(hé)争議(yì)，提升銷售業(yè)績；
海(hǎi)外(wài)客戶關系管理(lǐ)4要(yào)訣，3≥±禁忌，客戶激勵7種方式；
學習(xí)Sales角色轉換技(jì)能(né ₩₹ng)，構建和(hé)諧、積極海(hǎi)外(✔βwài)客戶關系。
課程時(shí)間(jiān)
2天
授課老(lǎo)師(shī)
張慧海(hǎi)
授課對(duì)象
進出口經理(lǐ)，海(hǎi)外(wài)營銷經理♥€∏(lǐ)，外(wài)派人(rén)員(yu♣σ≤∑án)，海(hǎi)外(wài)營銷總監，企業(yè)家(jiā)、總裁等。
課程大(dà)綱
第一(yī)天
導言
海(hǎi)外(wài)渠道(dào)客戶管理(lǐ)誤區(q®♦ū)
不(bù)想管/不(bù)讓管/不(bù)會(huì)管
丢渠道(dào)/ 丢市(shì)場(chǎng)/丢✔♥ 銷售
海(hǎi)外(wài)渠道(dào)管理(lǐ)3個(₩©∑gè)階段
一(yī) 海(hǎi)外(wài)客戶拜訪內(nèi)容/步驟
1.海(hǎi)外(wài)客戶拜訪8個(gè)內Ω↑₹(nèi)容/目的(de)
考察市(shì)場(chǎng)——掌握趨勢
競争表現(xiàn)——營銷策略
印證實力——客戶定位
了(le)解需求——提供方案
傾聽(tīng)抱怨——處理(lǐ)異議(yì)
新的(de)訂單——銷售回款
客戶激勵——增進關系
研究案例——積累戰術(shù)
2. 海(hǎi)外(wài)客戶拜訪8個(gè)步驟
客戶拜訪的(de)常見(jiàn)誤區(qū)
海(hǎi)外(wài)客戶拜訪8步驟
有(yǒu)效客戶拜訪的(de)Tips
海(hǎi)外(wài)客戶拜訪工(gōng)作(zuò)報(bào)表£←©'
3. 海(hǎi)外(wài)客戶拜訪的(de)5大(dà)場(chǎn→≠®g)景
海(hǎi)外(wài)市(shì)場★♦♦(chǎng)啓動，新客戶拜訪
挖掘市(shì)場(chǎng)需求，促進客戶成長(cháng®©ε)
如(rú)何解決渠道(dào)客戶成β✘≥長(cháng)中的(de)問(wèn)題？
海(hǎi)外(wài)“問(wèn)題客戶”如(rú≥☆÷)何“激活”？
如(rú)何處理(lǐ)客戶授權異議(yì)和(hé)渠道(dào)沖突λ<≤？
二 海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)啓動，新客戶拜訪
1.海(hǎi)外(wài)市(shì)€∏Ω場(chǎng)啓動步驟
海(hǎi)外(wài)産品上(shàng)δ$♣≥市(shì)問(wèn)題
海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)啓動流程
産品上(shàng)市(shì)“8要(yào)素”
“扶上(shàng)馬，送一(yī★♦δ)程”
練習(xí)：海(hǎi)外(wài)渠♠§♠道(dào)客戶支持計(jì)劃
2.出席海(hǎi)外(wài)新市(shì)場(chǎ×שng)發布會(huì)
回顧商務計(jì)劃
檢視(shì)市(shì)場(chǎng)策略
海(hǎi)外(wài)客戶/産品發布會(huì)
企業(yè)/産品E3宣講法
練習(xí)：海(hǎi)外(wà÷¥↔∏i)客戶會(huì)議(yì)宣講推介
三 海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)激活，促進客戶成長π≤™(cháng)
1. 現(xiàn)場(chǎng)拜訪，挖掘需求
轉換身(shēn)份：一(yī)線銷售員 α♠(yuán)
轉換思想：客戶銷售顧問(wèn)
海(hǎi)外(wài)拜訪客戶“3不(bù)，3多(du→σ ō)”
立足客戶需求，定制(zhì)方案
案例：激光(guāng)設備銷售經理(lǐ)的(de)經曆✘♠$
2. 如(rú)何建立海(hǎi)外(wài)銷售标杆？
海(hǎi)外(wài)終端賣場(c₩±≥hǎng)“激活”
“賣場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指标
海(hǎi)外(wài)銷售标杆的(de)4項內(nèi)容
學習(xí)，積累，轉化(huà)和(h é)沉澱
練習(xí)：海(hǎi)外(wài)銷售标杆構建規劃✔∏ε
3. 海(hǎi)外(wài)渠道(dào) “點/線/面”管理(lǐ←♠φ)
面：海(hǎi)外(wài)市(shì)場(chǎng)渠道×β(dào)布局
線：區(qū)域市(shì)場(chǎng)銷售計(jì)劃 >✘
點：客戶售點ABC分(fēn)析
打通(tōng)客戶進銷存管理(l₩σ<ǐ)循環
四 成長(cháng)的(de)煩惱，客戶渠道(dào)典型問(wèn)題
1. 典型客戶分(fēn)析：銷售較好(hǎo)客戶
銷售較好(hǎo)客戶的(de)訴求特征
客戶解析及相(xiàng)應銷售對(duì)策
2. 典型客戶分(fēn)析：銷售一(yī)般$≥λ客戶
銷售一(yī)般客戶的(de)訴求特征
客戶解析及相(xiàng)應銷售對(duì)策
3. 典型客戶分(fēn)析：銷售較差客戶
銷售較差客戶的(de)訴求特征
客戶解析及相(xiàng)應銷售對(duì)策
4. 市(shì)場(chǎng)促進 “5P營銷魔方”
“5P靶點”：2個(gè)人(rén)物(wù)聚焦
産品導入：1個(gè)目标，4個(gè)要(yà↑δ↕↓o)點
價格策略：1個(gè)原則，8種選擇
練習(xí)：海(hǎi)外(wài)“5P營銷∞<魔方”實踐
第二天
五 海(hǎi)外(wài)問(wèn)題客戶，如(rú)何 “激活”？
1. 何為(wèi)海(hǎi)外(wài)“問(wè§≤☆≤n)題”客戶？
無增長(cháng)客戶
糾紛及争議(yì)客戶
中斷一(yī)段合作(zuò)
2. 海(hǎi)外(wài)問(wèn)題客戶“激活”？
深入一(yī)線，了(le)解客情
深入溝通(tōng)，做(zuò)足功夫
內(nèi)外(wài)結合，解決問♣€(wèn)題
推拉并用(yòng)，激活客戶
案例：O品牌海(hǎi)外(wài)客戶“₹☆激活”
3. 海(hǎi)外(wài)客戶争議(yì)談判技(jì)巧
了(le)解背景，把握人(rén)性
尊重差異，理(lǐ)解不(bù)同
追求雙赢，展示利益
善于造勢，乘機(jī)拿(ná)下(xià)
六 海(hǎi)外(wài)渠道(dào)客戶沖突處理(lǐ)
1. 海(hǎi)外(wài)客戶渠道(dào)沖突表現(xiànβ→↔)
海(hǎi)外(wài)銷售授權沖突
銷售産品及價格沖突
如(rú)何看(kàn)待海(hǎi)外(wài)渠道(dào)沖突？
2. 海(hǎi)外(wài)渠道(dào)客戶授權技(jì)巧π
獨家(jiā)授權受制(zhì)與反制(zhì)效應™
“漸進式”獨家(jiā)授權談判
強弱：如(rú)何收回獨家(jiā)授權？
練習(xí)：海(hǎi)外(wài)獨家(jiā)">銷售代理(lǐ)取消談判
3. 如(rú)何處理(lǐ)渠道(dào)銷售沖突？
海(hǎi)外(wài)渠道(dào)經銷商調整策略
分(fēn)化(huà)：海(hǎφ¥i)外(wài)銷售沖突處理(lǐ)
牽引：海(hǎi)外(wài)銷售糾紛處理(↓♠ πlǐ)
練習(xí)：模拟海(hǎi)外(wài)銷售糾紛處理(♦¶lǐ)
七 構建積極的(de)海(hǎi)外(wài)客戶關系
1. 構建海(hǎi)外(wài)客§←戶關系意義
海(hǎi)外(wài)客戶關系現(xiàn)實窘境
構建積極客戶關系意義
客戶關系管理(lǐ)三結合法
2. 海(hǎi)外(wài)業(yè)務員(yuán)角色轉變
初階Sales階段
成為(wèi)海(hǎi)外(wài)“橋梁”
晉升“海(hǎi)外(wài)客戶大(dà)使”
3. 建立積極的(de)海(hǎi)外(wài)客戶關系
打破關系僵局的(de)6要(yào)點
良好(hǎo)客戶關系4個(gè)要(yào)訣
客戶關系管理(lǐ)3個(gè)禁忌
海(hǎi)外(wài)客戶服務立體(tǐ)營銷
4. 海(hǎi)外(wài)客戶激勵7種方式
客戶激勵就(jiù)一(yī)定給錢(qián)嗎(m↓♠™a)？
海(hǎi)外(wài)客戶激勵的(de)原則
海(hǎi)外(wài)客戶激勵E3法
年(nián)度客戶激勵3結合
練習(xí)：年(nián)度海(hǎi)外(wài)客戶激勵方案
八 海(hǎi)外(wài)渠道(dào)客戶風(fēng)險管理(lǐ)
1. 海(hǎi)外(wài)市(sh>>ì)場(chǎng)環境風(fēng)險應對(duì)₩ε
PEST風(fēng)險防範
彙率及彙兌風(fēng)險
市(shì)場(chǎng)準入/關稅風(fēng×γ®)險
2. 海(hǎi)外(wài)客戶信用(yòng)風(fēng)險管理(lǐ)
客戶賬期再認識
客戶欺詐識别及應對(duì)
海(hǎi)外(wài)大(dà)客戶“三高(gāo)”風(fēng)險"φ
3. 海(hǎi)外(wài)客戶“資産”管理(lǐ)
經銷商評估綜合指标
海(hǎi)外(wài)客戶資産梳理∑ (lǐ)矩陣
海(hǎi)外(wài)客戶運營管理(lǐ)升βα↑級
海(hǎi)外(wài)業(yè)務員(yuán)的(de ∑)5個(gè)角色
案例：B鑄就(jiù)俄羅斯第一(yī)品牌
